五粮神营销团队建设与营销管理建议

    表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动以及与终端卖场的公关及争取更好的竞争机会方面。这种促进手法花费的 资金比较大，需要取得各方面的配合，经过严密的策划后实施。

    丙、终端客户管理战术：

    对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：

    终端客户管理的模式大致是这样的：

    一、确立终端客户管理的地位。

    终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；
终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；
终端客户管理必须坚持的原则是：

１、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；
２、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
３、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；

    建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：

1 销售计划管理
2 客户管理。
3营销执行员过程管理。
4 结果管理。

    二、建立客户资料库

    因此，终端客户的来源是一个问题。除了原有稳定的客户，客户还来自：

1 竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；
2 潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；
3 新扶植的客户；

    三、利用终端客户管理，建立销售网络

    在实践和理论的结合点上，区域成功的模式应该是：
品牌＋终端销售网络＋终端客户管理

    第四部分 销售系统信息工程建设的建议

    渠道和终端中的信息是企业决策的指南，包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的，信息还具有时效性。如果分销渠道内没有信息的充分沟通，企业、分销成员、消费者将成为“盲人”。

    全面的信息的管理包括：

·客户数据库的建立；
·企业内部信息反馈机制；
·渠道信息反应系统；
·巡视市场信息系统；
·企业第一线销售队伍反馈信息系统；
·会议反馈系统；
·互联网信息系统

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