批发商管理的“御马”之术一
时间:2007年04月01日 作者:黄友国 点击:
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——批发商管理之我言 载于《电器》05年11期 引言 如果将市场比作战场，批发商就是我们征战市场的一匹“烈马”。但这匹“马”有些脾性可能让业务比较头大：一是胃口大，你让他回款提货做促销，不是鞭打不动，就是红嘴白牙要政策拿资源，还老抱怨挣不到钱；二是性子野，不全听厂家“使唤”，不是截留资源、践踏价格体系，就是将货窜得满街是！ 在新的竞争形势下，如何将批发商这匹“烈马”驯服成一匹纵横市场的黑马？市场上“马”就这么多，竞争又这么激烈，如何才能得到一匹好“马”？得到后，这匹“马”磨洋工、不听话，不能发力狂奔，又将如何驯服？而不是让其沦落成病马或死马？笔者拟通过批发商的选择和调整、进销存管理、信息管理、回款管理、利润管理、资源管理、市场危机管理这七个模块，以多年实战的经验谈谈对批发商管理的“御马”之道。 批发商价值 一个不可否认的事实：在大连锁的高歌猛进中，批发商这辆昔日辉煌一时的销售战车，已被折腾得嘎嘎作响，甚至在某些区域，已经人仰马翻。 但不管在过去、现在还是未来，在厂家销售棋谱中，批发商依然是一枚不可或缺的重棋，依然发挥着巨大的能量，主要是因为他们能为企业提供以下重 要增值服务： 一、银行取款机功能：为厂家发展提供资金支持。资金于企业，就如同人体所需血液、机器所需润滑油。没有了血液、润滑油的“滋润”，身体不可能健康，再庞大的机器迟早也会崩裂。钱从哪里来？批发商就是一个优质“血源”，一棵茂盛的“摇钱树”，它为企业发展注入源源不断新鲜血液。 二、蓄水池功能：为企业提供仓储支持。如果将渠道比作是灌溉系统，批发商就是系统中一个大容量的中转蓄水池。一方面，不断“分流”企业生产的产品，减轻厂家巨大的库存压力；一方面，不断对下游网络和终端进行 “灌溉”，及时满足各方需求。 三、情报员功能：为企业决策提供信息支持。企业决策的依据是什么？信息！最好的信息从哪里来？从市场一线来！如果把营销比作一场战争的话，批发商就是奔走一线的侦察兵，他能随时将战场前沿动态、状况及时向后方指挥中心—厂家汇报反馈，厂家以此做出相关决策。 四、播种机功能：为企业提供网络支持。一个产品要实现销售，需要做两件事情：一件事是将产品最大限度的铺到消费者的面前
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