批发商管理的“御马”之术四
时间:2007年04月01日 作者:黄友国 点击:
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——批发商信息管理 载于《电器》05年12期 黄 友 国 几年过去了，制造“9.11”事件的恐怖分子本.拉登还没抓住。不是山姆大叔无能，而是实在很无奈！因为压根就不知道他藏在哪？不然依美国的行事风格，就是挖地三尺，夷为平地，也要血恨！ 映射到渠道，就是信息的价值！为什么搞不定你的批发商？因为他知道的比你还多！为什么批发商的款难收？竞品投的政策资源比你的好，而你不知道！为什么批发商老抱怨挣不到钱、不主推？你对他的进销存、资金周转压根不了解！为什么市场会有那么多遗留问题？天灾一部分，更多是人祸！凡此种种，都跟信息管理有关。 该是好好的管一下批发商信息的时候了。 管什么？怎么管？业务工作中，信息无处不在，如果芝麻西瓜都捡，不说没那么多时间，就是有也被活活累死！围绕销售这根主线，批发商信息管理，要做的工作主要有以下几块： 一、 记录跟批发商沟通情况及投款开单情况
将日常和批发商的沟通情况记录下来，通过其中的蛛丝马迹，抽死剥茧，早想对策，从而为回款和开单铺平道路。 表格说明：基本信息栏，记录批发商基本情况。 重点在沟通记录栏：每次和批发商沟通的主题是什么？沟通的矛盾点是什么？是抱怨库存过大还是下游分销不力？是抱怨残损机退货速度太慢还是抱怨厂家市场管控不力？将沟通矛盾点记录下来，加以分析研究，业务会大有作为，因为在这些抱怨的背后，蕴含着解决问题的契机。别等到去收钱的时候，才想起批发商提的好多问题还没解决！如果将这些矛盾点都解决了，客户没有理由不回款不开单。 客户反馈是记录批发商关于公司产品、价格、政策、促销等方面的改进意见。业务不能全听他们的，但也不能一点不听，都是当地的“地头蛇”，在行业里都浸淫了那么多年，顾客最需要什么？什么产品好销？怎么促销才能卖得更好？很多时候，他比你看得更透！对这些进行分析，深度推敲，是业务改良市场的突破口。 软信息：记录批发商或者核心负责人的一些“小道”消息，如他是什么学历？有什么爱好？什么性格？什么沟通风格？甚至家有几口？孩子在哪上学？喜欢吃什么菜等等，可别小看这些信息，业务如果知道这些，跟客户沟通起来将顺畅得多。老是公事公办，只能说明人家还是把
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