市场在这，赢利在哪？——国内名酒厂低档酒的生产经营与市场分析报告
能够跑量无疑是低档名酒的最大优势。在当前市场上，低档酒的目标群体一般是农村和城乡结合部的中低收入阶层。而产品主要由玻璃瓶、PET瓶组成，少量有简易纸包装，度数较高；通路建设以批发、零售以及小的餐馆为主。在整个销售过程中，厂家就像是在单纯地做白酒贸易，具体营销操作由经销商完成，市场的营销难度较小。而经销商在营销上大多也只需要依靠网络以批发和直销的方式快速渗透到销售终端，然后寄望于市场的自然跑量。从市场上看，这种自然跑量状态大多依赖的是长期形成的品牌效应，这固然是一种优势，但它也是造成低档名酒在市场上“青黄不接”的原因所在。
自然跑量导致市场管控滑向放任自流的状态，直接影响到市场价格和经销商的利润，这是困扰低档名酒的主要症结之一。一位兰州经销商在向记者介绍当地市场状况时指出，目前绵竹在价格上出现了一定程度的混乱，就连精制绵竹这个往常价格在13元的产品如今市场价已跌到8元。究其原因经销商称，这与最近搭配销售的一批绵竹大量充斥市场有关，也反映出了厂商在市场管控方面的态度。另据经销商介绍，同样是搭配销售的尖庄也存在着类似的问题。尖庄在甘肃原本有两家比较大的经销商，刚开始还能做到划区分治，然而当其中一家在自己的区域内做得比较好的时候，另一家的货便顺势窜了过去，结果尖庄在甘肃市场出现了明显下滑。河北和江苏的两位沱牌经销商在这方面也深有感触，他们认为，像这几个低档名酒只有市场控制得住，价格稳定住，才有可能看得见利润。
不知是自然跑量养成的习惯，还是利润小操作空间不大已成为一种思维定势，总之现在的低档名酒在市场操作上鲜有力度也是一个普遍现象。无论是厂家还是经销商，在这方面都没有花什么心思。比如河北霸州经销商杨经理介绍说，经销商运作低档名酒几乎没有什么风险，不用打广告做终端，也用不上促销等方面的投入，经销商所做的只不过是像搬运工似的“多装多卸”。
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