实战：如何制定市场
五、寻方
“要知道如何做，我们还必须分析一下自己的SWOT。”伍齐全说着，又掏出了一个表格（见分析工具2）
分析工具2
首先，来看看昂立公司的优势是什么？
1、品牌方面。据测试，昂立公司的昂立品牌在宁波地区的品牌未提示知名度高达到98%，提示后知名度达到100%；并且在测试中发现，昂立品牌的美誉度在保健品类中获得了第三名的好成绩，并且与前两名的差距很小。
2、产品品类方面。昂立公司是国内最著盛名的专业保健品公司，品种非常丰富（尽管目前只有极少数的产品引入了宁波地区），并且产品的质量与国内的同类企业相比，无论是质量的稳定性还是功能效用比都居国内一流水平，况且昂立公司还具有很强的研发能力，有迅速推出新品的能力。
3、企业实力雄厚。由于昂立公司在中国保健品行业淫浸多年，整体赢利状况一直都相当不错并且成功上市，因此企业拥有较强的实力。
其次，再来分析一下昂立公司在宁波地区的劣势有哪些？
1、机制僵化、灵活性欠佳。相对其它保健品企业来说，昂立公司由于公司机构庞大，层次较多，并且由于经过快速发展期的混乱后，公司总部加强对各处的控制力度，致使组织机构僵化，灵活性较差。
2、在本地的营销战略不清晰。从上面的分析可以看出，昂立公司在营销战略的制定与执行上表现出不确定性，重点表现在以下两个方面：其一，产品线规划不清晰：在整个产品线中，现金牛产品是什么？明星产品是什么？问题产品是什么？补充产品是什么？从来就没有系统规划过，在具体的市场运作中，前后矛盾，一会儿以昂立多邦为重点，一会儿以昂立一号为重点，行为表现混乱。其二，目标不清晰：到底是为了增加新顾客即增加尝试购买？还是维持客户忠诚度和加大老客户的购买力度？营销行为表现前后矛盾，作用相互抵消，导致效用欠佳。
3、主力产品昂立一号处于衰退期中后期。对于宁波地区来说，作为占昂立公司在该地区销量70%的昂立一号已经上市近10年，近几年来销量连续下滑，根据保健品的生命周期以及昂立一号的市场表现，说明该产品已是典型的衰退期产品。
4、产品利润率偏低，渠道商兴趣下降。具体说来，主力产品昂立一号渠道商根本就没有利润，出厂价为97.33元/盒，一些大型的超市的零售价为97.59元/盒，市场的平均价格为99~100元/盒；其它产品也仅有10%~30%的空间供经销商与零售商分享，与市场的平均利润率相差甚远，因此代理商与零售商对经营昂立系列产品的兴趣不大，只是由于目前昂立仍然是市场上的知名品牌，为了维持货物的齐全或提高自己代理产品的知名度而为之，渠道商们根本就没有想过要将昂立做大、做强。
5、销售额连续下滑，渠道商信心下降。渠道商都有“追涨不追跌”的心理，由于销售额的连续下滑，使渠道商不能看到昂立公司在市场上有何美好的前景，因此，渠道商对经营昂立公司的产品缺乏信心。
6、品牌没有占据消费者有效的心智资源。昂立公司的主力产品昂立一号曾经在宁波地区
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