解读五粮液营销政策的演进与转化

　　品牌形象不单单由产品内在品质和附加值决定，有时候也由价值外在表现的价格反向决定。因此，搞清了这一点，就不难理解第二个转变可以看作是对第一个转变的进一步阐释、延续和递进，也可理解成五粮液对自身品牌和产品的准确把握和定位。 

　　当然，不能不提到一点，生产销售一般的低价位产品向生产销售中高价位产品也是竞争使然，是日趋恶劣的经营环境的现实驱使和作为规范经营、谋求长远发展并且打造百年老店的正规企业的实情所致。 

　　据悉2003年，新开发的五粮液系列酒的价格都将在10元/瓶以上，而10元/瓶以下的产品都将采用PET包装。 

　　第三个转变：经销商经销产品要从一般意义上的批发、分销为主转到以抓终端、抓直销上来——这个转变可看作是五粮液对自身营销方向的构架以及对其经销商的营销指导。 

　　大流通和大批发的坐商模式是计划经济和卖方市场的产物，市场经济和商品严重供过于求时代的到来，尤其是白酒业萎缩、限制发展的产业政策和产品严重过剩的现实和状况都让吃白酒这碗饭的“苦人”们重建网络和渠道。强调和明确营销重心要从批发、分销为主向抓以终端、直销为主，既是对自身营销方向的准确把握和对经销商的营销指导，更是对终端、直销的肯定以及对酒业竞争深刻认识。 

　　促使自身快速发展是五粮液人的责任和义务，指导和协助经销商壮大、促使经销商提高自身素质、以及促进行业健康发展同样也是五粮液人义不容辞的责任，只有这样，五粮液才无愧于酒业大王的美誉和称号。

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