宜家--家居营销神话的创造者
时间:2007年03月29日 作者:马文瑞 点击:
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11月29日，是宜家天府店开业之日。 据媒体宣称，开业当日宜家店面人潮涌动，前来参观选购的人数将近三万人左右。这在成都家居零售市场上，是绝没有过的先例。三万多人，等待半个多小时，目的仅是选购一些看似“魅力十足”的板式家具和一些家居小用品。我感觉，宜家的到来确实让成都人有点疯了的味道。 为何一个在中国开店不足五家的瑞士宜家，却让成都市民着魔似的一大清早驱车到远离市区的三环以外等候，而且是人潮不断，接连一个星期都使偏僻的三环天府立交桥边充满生机？而且引发入内限制的高潮。在成都偌大个都市，应该说各式各样的家居建材市场不少，偏偏让一个远道而来的欧洲企业领尽风骚。这是一个值得国内家居企业思考的问题。 从产品、价格、服务等方面来说，宜家现在做得一切，成都其他企业都在做，而且某些地方可能还有过之而无不及，但是本地企业开业不说三万，就是三千人到场，那就不得了了。原因是什么？成都市民就那么崇洋媚外？宜家的产品就那么具有吸引力？不是，完全不是！而是我们处理问题的思维和方式，显得让消费者有点麻木了。我们做促销，始终给人家的感觉就是带有欺骗性，宜家做促销就显得是货真价实。这是营销方式和经营理念的转变。 宜家的到来，应该是本地企业清醒的时刻，不是一味的满足消费者的需求，消费者就乐意接受你。也不是一味的降价就能吸引到三万多人排队等候的壮景。我们确实需要学习，像宜家这个神话创造者学习。 从宜家进入成都的轰动，我觉得可以打破目前市场存在的几个“规矩”。 一、位置不再是消费者是否愿意选购产品的首选因素。从宜家初到成都的选址来看，既没有在闹市区，也没有在人流量相对不错的二环内。而是选择在成都蔬菜批发市场的三环外，选址周围，公交、行人都极为稀少。但是，从宜家开业的实际情况来看，这个偏僻的位置，并没有给其带来多大的影响。几部专线免费公交解决了一般消费者到达的困难，其他的消费者几乎全都是自驾到场。而且，一直到现在场内人流量都高于市内其他同类家居卖场。这说明消费者不远千里选择到三环外选购一些小件产品，并没有考虑位置因素，而且也没有把位置远作为不于选择的前提。这正应证了那句老话“距离不是问题！” 因此，本地一些企业往往对选址十分考究，而且不惜重金来选一个“上乘”的位置，但是在实际经营上面，可能要有点优势，但是并不是一个企业赢得竞争的全部优势。 二、降价促销不是竞争取胜的惟一手段。本地企业也在促销降价，而且先于宜家进入的特力屋也是经常促销不断，但是很显然的是并没有引起消费者的足够重视，而且依然是门庭冷落。根本难以到达自己想要的效果。 宜家也在开业前做了不少的宣传，但是促销降价的信息很少，仅是在广告上面体现几个样品的价格，从成都人的反应来看，其价格本身并不具备什么明显优势。因为其宣传的东西，诸如：台灯、玩具等，在成都其他卖场可能以比其更低的价格选购。
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