为什么是宜家？
时间:2007年03月29日 作者:马文瑞 点击:
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在成都家居建材行业工作这么多年，应该说，对成都各种类型的家居、建材经营方式是比较熟悉了，但是从宜家进入的那一刻起，我的观念开始发生变化：成都的家居、建材商场所展现的仅是其土生土长的一些伎俩。虽然在成都站稳了脚跟，但是都没有做出去，也没有形成巨大的品牌价值。他们的存在和其既有的繁荣，蒙蔽了人的双眼，感觉对其的认识可以很清晰地了解整个家居、建材卖场的运作和经营轨迹了，但是宜家的到来却彻底改变了这种想法，我们需要学习的东西还很多！ 我一直在想这个问题，这几年进入成都的家居、建材企业不少，为什么只有宜家创造了这个日人流量达三万人的销售奇迹？ 入蓉一年多的百安居、半年左右的特力屋等一些全球知名企业，其到成都的这些日子，并没有爆料出“3万人流量”的奇迹，并且从到蓉至今依然是稀散客流。难道是这些企业的实力和规模不及宜家吗？完全不是，这些企业在选址和经营方式上，都不差。特别是位置方面，更要优于宜家。从广宣、人才储备等各种营销硬件上面，也不是很差。这些企业的进入，只是活跃了成都家居、建材市场的气氛，并没有在消费者心中留下那么强烈的拥入冲动。 为什么是宜家，而不是别人。浅谈一些最近的分析： 布局上：毫不夸大，贴近生活。 走进宜家卖场，给人最大的感觉就是没有刻意雕琢。场内生活用品和家居用品均按照消费者选购以后其实际样式来布置，一切布局都能让人产生实景想象，而不会担心东西购买回去，放在家里时，有种被欺骗的感觉。 说到布局和对产品的装饰这块，我觉得目前企业，特别是建材、家居企业，都有一种欺骗性存在，为什么一个产品要通过复杂的装饰搭配才能体现其美感呢？难道原模原样的不更好吗？这样做的目的无非一个——提高产品的档次和价格。殊不知这样的效果可能会吸引消费者，但是一旦消费者选择其产品并布置在家里而达不到其实际看到的效果时，他内心总是会有一种被欺骗的念头拥出。这时候，消费者的口碑效应就会在其周围发生效力，对企业产品的宣传，企业经营者应该是清楚的。 业界流传一句“店大欺客”的说法，可能与其不无关系。为什么要把产品的档次提升上去就必须要在产品以外增添若干的附加值来体现呢？举例说明一下：一个窗帘本身除了遮阳隔绝外界的实用功能外，就是对居室布置起点缀作用。除此外，别无他用！那么我们应该给窗帘增加多高的档次出来？我想一般消费者也就是希望能够满足上述两个功能就可以了，但是在窗帘卖场却增加了不少资金来烘托单一窗帘的价值，并间接增加了窗帘的选购成本。不错，经过各种装饰壁纸、灯光、配饰等陪衬物的一番精心设计布置以后窗帘展示点缀的效果很好，但那毕竟是一个展示效果，一般消费者是绝对不会花费商家那么多资金投入而去刻意突出窗帘的点缀作用。因此，问题也就自然产生，他既然选购你产品他就希望在其家中感受到窗帘在你店内的效果，一旦选回去的布，没有发挥出其应有的“魅力”，那么消费者的失落感是很强烈的，并且其购买窗帘的价格是完全依托在店内各种附加值（也就是商家为把窗帘价格提升而可以装饰投入的成本价格分摊到窗帘上的价格）基础上的，这就产生一种极大欺骗。商家觉得是自己布的品质多么好，实际上其为烘托布的品质，自己投入是关键，并不是布本身的原因，而是客观外力的作用，一旦失去这种外部光环的照射，那么布的原形就实在地展现在消费者的家中了。欺骗也就再所难免，难道这样的企业能够产生很大影响力，能够吸引人如潮的客流吗？答案显而易见。
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