娃哈哈的营销网络能否延续？
时间:2007年03月29日 作者:惠正一 点击:
加入收藏 有效营销
“娃哈哈凭什么？”愕然的经销商质问。“凭着大家都有钱赚！”宗庆后摆出了三个理由：娃哈哈的果奶好销；保证金的利息高于银行同期利息；生意长久，需要信用
3天之内产品铺遍全中国，而从事营销的公司人员不超过3000人，娃哈哈做到了这一点。
19年，相对于跨国大品牌来说，兴许还太年轻。然而，尽管19年不能沉淀出一个百年品牌，却已足够让上百个新老品牌完成生死沉沦。娃哈哈就这样走过了19年，非但活着，而且还活得相当滋润。
在众多跨国公司品牌林立的一线市场，娃哈哈一点也不示弱。在二三级市场上，更是游刃有余。在一个山区小镇，可口可乐和百事可乐可望而不可即的地方，娃哈哈的非常可口可能正摆在某个乡村小店的柜台上。
一张强大的营销网络是娃哈哈的掌门人宗庆后最为得意的成就之一。一个月前，娃哈哈2006年销售工作会议在杭州休博园第一世界大酒店召开，来自全国各地的娃哈哈经销商又聚在了一起。本次参会的经销商人数达到4500名，突破历史高点，这是娃哈哈的盛会。
“跟着我有钱赚”
早在1993年的时候，娃哈哈的市场覆盖率和销售额随着果奶的成功推出而蒸蒸日上。然而和所有生产商一样，娃哈哈也遭遇了流通环节存在的种种弊端。某些急功近利经销商的短视行为，扰乱了产品渠道并极易将厂商一并拉入恶性循环的怪圈。
一向作风硬派的宗庆后坐不住了。在1994年，宗庆后提出一个让全体经销商瞠目结舌的方案——先交钱再拿货：经销商拿货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后娃哈哈返还抵押款，并给经销商提取返利。这一制度在全国来说史无前例。
“娃哈哈凭什么？”愕然的经销商质问。“凭着大家都有钱赚！”宗庆后摆出了三个理由：娃哈哈的果奶好销，大家有钱赚；其次，保证金的利息高于银行同期利息；第三，生意长久，需要信用。
如果不是亲身经历，大家都很难想像推广这一打破传统的做法究竟遭遇了多少困难。就如宗庆后这样的强势人物，也花了足足两年时间才真正完成了保证金制度的落实。宗庆后终究是完成了这一艰巨的任务，并与经销商达成了一种全新的契约关系。
多年以后，宗庆后在接受媒体采访的时候，谈到这一独创制度的建立，仅轻描淡写地说了一句：“最主要的还是因为跟着我做有钱赚。”也许正是这一点，最终使大大小小的经销商在娃哈哈的营销网络中各就各位。
宗庆后明白其实大部分市场人士都希望有一个稳定的秩序，都希望人人遵守规则。然而，看着他人违规却收益颇丰，既然无力指责，不如一声叹息之后，糊涂跟从。
宗庆后没有选择跟随，站起来做这件事情，毕竟终究需要有人出头修改游戏规则。对于一个成熟的经销商而言，与超额利润相比，他更渴望的是一个长期而稳定的合作同盟和收益来源。
宗庆后也明白，营销安全的根本是市场的秩序，是整个营销
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。