中国手机市场经营策略剖析
时间:2007年03月29日 作者:Fname 点击:
加入收藏 有效营销
了首批6款新品，其中主打产品为联想G808；8月7日，联想手机进行自进入手机领域以来的第一次业绩发布：4至6月共销售手机16万台。而这一销售业绩是在两家公司整合过程之中，没有启动大规模市场推广、主力新机型没有上市的情况下取得的。
暗渡陈仓技术先行
2000年上海研究院成立了无线通讯研究室和移动通讯研究室专门从事手机项目的研发，2001年同西门子签订过关于合作无线技术的协议，同年成立“手持行业同盟”，同盟中有着联想的老朋友Intel和微软这样的世界顶级公司。而2002年手机业务发布会上，通信业界的巨擘———美国德州仪器(TI)的全球董事长也出现在会场，并签署了合作协议。
这三步，为联想手机打造了自身研发的能力，也找好了未来的合作伙伴，早早地就为联想手机奠定了未来技术长期发展的坚实基础。而联想选择的合资伙伴也是拥有国家级GSM手机研发中心的厦华电子。也因为如此，在4月新公司成立后仅两个月，联想就推出了GPRS手机G808，其从研发到用户认可的速度老牌手机厂商恐怕也望尘莫及。
捆绑上下游协同作战
在联想有个业务选择三原则：“有用户需求、有大规模赢利潜力、要与现有业务有‘协同效应’。”从PC到笔记本电脑、服务器的业务拓展，联想每一次的业务拓展都体现了这样的思路“联想在计算机与信息服务领域所积累的经验对于开发无线信息终端会发挥很大的优势。可以充分利用联想在计算机和信息服务上积累的技术，研发与电脑系统协同的应用功能，使得数据的处理和共享能力进一步提高。实现设备之间的互联互通，使手机成为信息的遥控器。
嫁接成熟渠道经验迅速建立市场优势
联想分销渠道的人员是一支混合兵团，既有多年从事手机分销的业界专家，也有从联想集团过来的销售精英。联想的渠道人员虽然不熟悉手机的运作规律，但在电脑的销售中积累了大量的渠道建设、管理的经验，有良好的市场推广和渠道管理能力。现在公司在全国有二十几个营销中心，并在地市级以上城市建立了初步的维修服务渠道。更重要的是，联想经过多年积累，形成自成一体的市场推广和渠道销售体系，并拥有一支经验丰富的市场推广队伍以及合作伙伴，灵活、务实、创新地利用三方面的渠道资源，搭建满足客户需求和手机业务运作特点的渠道模式。
深得联想分销精髓的手机分销体制，有效针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加有效，在价格控制、窜货控制、保护渠道利益上更加简洁有效，大大提高了渠道的满意度。
借鉴PC服务品牌手机
在用户追踪式管理方面，联想建立了国内最大规模的电话呼叫中心，建立了有效的用户档案管理机制，能提供有针对性的持续服务。在统一服务政策的执行方面，联想服务建立了以客户关系管理系统为核心的服务业务信息系统，实现了客户服务信息的全过程记录和闭环监控，使每位客户都能享受到联想阳光服务的呵护。
联想手机的业绩表现，不仅在于给国内的消费者带来了新的选择，同样重要的是，其"协同PC效应"的方法，也给国内手机行业的发展带来了一种全新的思路。
暗渡陈仓技术先行
2000年上海研究院成立了无线通讯研究室和移动通讯研究室专门从事手机项目的研发，2001年同西门子签订过关于合作无线技术的协议，同年成立“手持行业同盟”，同盟中有着联想的老朋友Intel和微软这样的世界顶级公司。而2002年手机业务发布会上，通信业界的巨擘———美国德州仪器(TI)的全球董事长也出现在会场，并签署了合作协议。
这三步，为联想手机打造了自身研发的能力，也找好了未来的合作伙伴，早早地就为联想手机奠定了未来技术长期发展的坚实基础。而联想选择的合资伙伴也是拥有国家级GSM手机研发中心的厦华电子。也因为如此，在4月新公司成立后仅两个月，联想就推出了GPRS手机G808，其从研发到用户认可的速度老牌手机厂商恐怕也望尘莫及。
捆绑上下游协同作战
在联想有个业务选择三原则：“有用户需求、有大规模赢利潜力、要与现有业务有‘协同效应’。”从PC到笔记本电脑、服务器的业务拓展，联想每一次的业务拓展都体现了这样的思路“联想在计算机与信息服务领域所积累的经验对于开发无线信息终端会发挥很大的优势。可以充分利用联想在计算机和信息服务上积累的技术，研发与电脑系统协同的应用功能，使得数据的处理和共享能力进一步提高。实现设备之间的互联互通，使手机成为信息的遥控器。
嫁接成熟渠道经验迅速建立市场优势
联想分销渠道的人员是一支混合兵团，既有多年从事手机分销的业界专家，也有从联想集团过来的销售精英。联想的渠道人员虽然不熟悉手机的运作规律，但在电脑的销售中积累了大量的渠道建设、管理的经验，有良好的市场推广和渠道管理能力。现在公司在全国有二十几个营销中心，并在地市级以上城市建立了初步的维修服务渠道。更重要的是，联想经过多年积累，形成自成一体的市场推广和渠道销售体系，并拥有一支经验丰富的市场推广队伍以及合作伙伴，灵活、务实、创新地利用三方面的渠道资源，搭建满足客户需求和手机业务运作特点的渠道模式。
深得联想分销精髓的手机分销体制，有效针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加有效，在价格控制、窜货控制、保护渠道利益上更加简洁有效，大大提高了渠道的满意度。
借鉴PC服务品牌手机
在用户追踪式管理方面，联想建立了国内最大规模的电话呼叫中心，建立了有效的用户档案管理机制，能提供有针对性的持续服务。在统一服务政策的执行方面，联想服务建立了以客户关系管理系统为核心的服务业务信息系统，实现了客户服务信息的全过程记录和闭环监控，使每位客户都能享受到联想阳光服务的呵护。
联想手机的业绩表现，不仅在于给国内的消费者带来了新的选择，同样重要的是，其"协同PC效应"的方法，也给国内手机行业的发展带来了一种全新的思路。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。