中国手机市场经营策略剖析

②渠道优势先导。
波导的“自建营销体系”
优势 灵敏的市场信息捕捉能力；符合中国本土化的渠道购买习惯；新品抵达用户的速度加快；节省中间渠道费用，争取价格竞争优势；将产品服务融入到产品销售过程中。
劣势 庞大的销售体系耗去近4亿元的费用，销售成本的增加，使得企业赢利能力减弱。
改革方案 在坚持"加强网络建设，迅速扩大销售规模"原则下，对销售公司进行全面改制，以期从企业体制上入手有效控制销售费用，解决销售公司的亏损问题。自负盈亏的方式既能调动销售人员的积极性，促使节支增效，又保证了每年的销售目标。　　

③价格促销力度大。
由于波导具有一定的规模成本优势，借助于自身搭建的销售平台，波导发起价格促销活动时也要比其他手机厂商见效快。
波导的降价销售攻势出奇制胜，起了非常好的效果。波导从8月开始至今，已经有四轮降价促销，将多款主力机型实施大降价。8月，波导开始发动第一轮促销之后，波导单月销售量急剧增长，至10月份，平均1天能达到3万台。惊人的消息是，依靠降价促销的巨大作用，波导10月销售竟突破一百万台，这是国产手机中第一个月销售突破百万台者。
2.TCL
2002年TCL手机销量仅次于摩托罗拉和诺基亚，进入中国手机市场三甲，销售额和利润额均做到国产手机第一。卖出了623.6万部手机，实现手机销售收入82亿元，净利润达到12.7亿。
TCL制胜原因：“打以智慧支撑下的规模之战”，利用自身的本土化优势、制造成本的优势以及渠道优势，确保收益。
①中高档产品定位。
TCL走的是高端发展路线，这主要基于以下考虑：国外品牌手机的核心利润点在于高档手机，TCL通过将产品线切入高端市场而迫使国外品牌降价，则国外品牌的手机就不会再有过多的利润来弥补其低档手机，从而削弱了其低档手机同国产手机在价格方面的竞争力，待时机成熟时TCL再将产品线延伸到低档手机，最终获得手机终端市场的全面胜利。依据这个思路，TCL提出了“制造最好的产品，而不是最便宜的产品”的口号。把性能价格比做到最好，科技含量、时尚感、消费者的认可程度。而作为同等价格的产品，TCL的产品价格约低20％以上，与洋品牌相比具有一定竞争力，并且具有保值。
②产品国际化策略。
TCL移动计划进军国外手机厂商的“后方根据地”，在全方位的层次上“与狼共舞”。2002年，TCL手机成功地进入了香港和东南亚市场，并取得了一定的销售量，目前TCL移动通信已经在越南等地设立了办事处。
③加大自身研发力量。
TCL移动就一直坚持自主研发、赶超洋品牌、打造民族手机品牌的发展思路。在国际化研发战略的指导下，TCL手机与微软、高通、爱立信、英特尔、Wavecom等国际著名企业开展了多种形式的技术合作，不但在中国建立了手机研究院，还投资海外设立研发中心，并大力吸收人才，力争在手机制造领域形成核心竞争优势。2001年共推出了4大系列12款新机，2002年共推出12款双屏幕手机、3款CDMA手机、一款PDA手机。2003年计划推出60款产品，平均每个月将向市场上推出五款手机新品，牢牢把握了市场主动权
④充分发挥中国制造业的本土优势，能动地操纵制造业。
广东省内，一个庞大的、成熟的通讯电子产业群体早已成型，为TCL的快速成长提供了良好的创业环境。2002年3月，公司投资1.5亿元购买和筹建的TCL移动信息产业国际科技园正式落成。科技园坐落于广东省惠州市仲恺国家级高新技术开发区，是一个集产品研发、制造、写字楼、以及餐饮娱乐、世界公园主题广场、足球场、篮球场等场所于一体的全方位多功

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