乳企如何应对价格战－－中国首届乳品营销大会系列报道之一
王立：何总的观点我非常赞同，我认为价格战与产品的特性有关系，比如大米和饮料相比，人们对大米的价格考虑就比较多，稍微地变动价格都可能引发市场振动，而饮料的价格因素就比较低，一个品类发动价格战，不一定会带动整个行业的共振。牛奶的特性与大米相似，在国外都是一种不可或缺的食粮，在国内对于经常饮奶的人来说，也是非常重要的食品，所以它的特点决定了价格战必然是全行业的。
另一方面，打不打价格战要看产业链有没有降价空间，拿牛奶来说，从原奶、包材、管理、乳饮料等方面都有降价空间。
寻找比较竞争优势，规避价格战
主持人：还有一个问题想跟大家交流，大企业在发动价格战时的动作和心态是怎样的？
金英春：大企业的降价并不是无节制地降价，也有一定策略，比如光明在上海市场只拿一个品项降价，以某一个强项品类的低价来对抗竞争对手。同时在某地没有大规模建厂时，会采取高定价策略，通过便利店和送奶上户来拦截终端，使得别的企业很难突破它的防线。此外还要建立新品防御体系，建立综合比较优势。
主持人：光明、伊利、蒙牛等巨头有资本，它们可以发动价格战，而对于小品牌来说，避免价格战却更为重要。
价格战并不会受企业的大小而制约，小企业也不是不能规避价格战，它们可以通过渠道对竞争对手制造壁垒，阻击价格战。比如小洋人的含乳饮料产品直接进入农村市场，一年销售额3个亿，几千万的利润，远比伊利的3%高得多。山东淄博的得益，在当地送奶入户渠道中对消费者引导教育进行得特别好，当地消费者都认为保鲜奶比常温奶好喝。重庆的天友，因当地的地势不平，送奶上户不现实，它们则通过建专卖店和直营店，在一段时间内形成比较竞争优势。还有妙士的餐饮奶、绿乐尔的OEM等也是从渠道和产品上与大企业形成差异，从而规避价格战。此外味全优酪乳、旺仔乳饮料也都是差异化的典范。所以小企业要想避开价格战，关键决定于它本身的战略定位，首先要有正确的战略方向，要明晰自己的核心优势，可以通过控制渠道、奶源、消费者喜好等细分市场做品牌，整合各种因素，找到比较竞争优势。
原载：《糖烟酒周刊》
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