乳企如何应对价格战－－中国首届乳品营销大会系列报道之一
2004年5月19日至21日，中国首届乳品营销大会在上海召开，会议聚集了几十家乳品行业的咨询策划公司以及百来名企业人士，共商乳业发展大计。19日晚，在铭泰·铭观咨询公司的组织下，与会人员不辞辛苦，在原会议厅举办了一场精彩的辩论会，就行业内的几大热点营销话题展开了讨论，现就第一个话题《如何应对价格战》的现场发言整理出来，以飨读者。
发言嘉宾（按先后顺序）：
上海铭观乳业营销咨询有限公司咨询师金英春
上海铭观乳业营销咨询有限公司总经理劳兵
北京时代盛堂营销管理咨询有限公司总经理何小平
湖南万容包装有限公司副总经理王立
主持人：价格战虽然是乳品行业的老生常谈，但如何规避价格战却是许多乳品企业每天必须面对的问题，今晚把各位聚在一起，希望能够听到不同的观点和新的见解。
价格战对企业和消费者都没好处
金英春：我认为价格战对企业和消费者都没有好处。企业不用说，价格战绝对是有害无益。而对消费者也不一定百分之百管用，因为许多消费者对乳品行业的价格并不是十分了解，在购买中受到的影响因素比较多，价格只是其中一小方面，所以价格战可能对一部分低收入人群有着比较大的吸引力，但这部分人并不是乳制品消费的主要人群，另一类高收入人群恰恰是国内乳品的主要消费对象，而价格在他们购买乳制品的影响因素中并不是第一位的。所以我认为价格战对企业和消费者都没有好处。
但是反过来，企业降价也是市场竞争的一种表现，是使乳业利润逐渐回归合理化的一条途径，国外乳品企业的利润都是非常低的，国内乳品企业的利润还有降价空间。我们看到蒙牛到各地建厂，就是想把成本降下来，从而拉低乳业价格，让更多的人喝得起牛奶。但至于会不会建成世界工厂，那要看整个乳业环境。
价格战与产业特性相关
主持人：价格战一旦发生，就会形成行业性的蜂拥而上，在此我们特别想了解一下有没有乳品企业在别人发动价格战的时候不跟，反而能胜出的？
劳兵：这样的企业并不是没有，据我了解在厦门有一家乳品企业，就成功地规避了企业竞争，它的策略就是紧抓送奶入户渠道，绝对承诺无论在何时何地，送到消费者手中的牛奶都将是30℃的暖牛奶，特别是对一些家有小孩的消费者，这项服务是很贴心的。它的每瓶牛奶定价为2.4~2.5元(250ml)，比市面上的牛奶要贵。还有一家哈尔滨万家宝乳业也是这样，以送奶入户为主，很少参与价格战。总之企业并不是都要参与价格战，可以通过服务来规避。
何小平：企业要想规避价格战，首先要弄明白自己有什么产品，是通过什么渠道销售的，针对哪些人群来销售、怎么销售的。弄明白这些因素之后，才能够对症下药。按照美国的人均消费行为分析，人均GDP达到800美元，消费者比较关注数量；达到2000美元，关注质量；3000美元以上，关注消费环境；5000美元以上，关注生态。那么我们对中国的乳品消费研究也应该这样进行。如果现在的消费者人均收入水平决定了
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