祖宗书中，自有“黄金屋”－－企业经营管理“策论”九题之5
三是拾边角。即指产品不是热门，销售批量不大，每每被他人忽略或遗忘的市场。因大多企业在蜂拥大市场，而对这类边角市场不屑一顾。盐城市一家小企业却走“拾遗” 路线，避开与大企业在市场上正面交锋，专注开发“面向一种顾客、生产一种产品” 的边角市场。几经坚持终成经营特色，形成特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量、劳动服务等六个专门化经营策略，取得了连大企业都自叹不如的整体开拓业绩和经济效益。
四是捡芝麻。深圳一家小公司，技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势，但却在市场上左右逢源。原来，他们的诀窍是：凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去干，并尽心尽力做好，从而获得了客商的信赖。在强手如林的市场营销中独树一帜，招揽了大量的生意。他们的经验是：人弃我取，在小买卖中另开蹊径。
五是上低档。高档产品因利润高而使开发商们蜂拥而至，但那些大批中低层次消费者十分需要的还是必需品的低档产品，它因利润偏低开发者则少，以致市场上严重供货不足。海门秀山灯泡厂就是坚持生产了市面上紧缺而因利薄无人愿生产的1.5v、0.8Ａ和1.5v、0.75Ａ两种型号的灯泡，而受到港商青睐，年销香港竟达400万只，成为香港灯泡市场的“巨头” 。
六是挖潜求。浙江一家乡办无线电厂避开与同行在市场上角逐，致力开发潜在市场。发现早年生产收音机的厂家均已转向电视机及小家电产品，而随着人们关心政治、经济信息的中低收入消费者渐多，越来越对广播创业致富信息的收音机产生浓厚兴趣，使这一市场出现供求矛盾。于是他们积极研制体积小、款式新、抗干扰、多功能的便携式收音机，投放市场后广受欢迎，十分畅销。
七是抓冷癖。近年来市场上虽商品繁多，但仍有一些商品难觅踪迹，成为冷癖产品。如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针头线脑、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。盐城市一家镇办胶鞋厂，看准全国各地兴起的冬春水利建设而出现的对解放鞋的大量需求，重新生产已停了几年、市场冷癖的解决鞋。结果订货者纷至踏来，供不应求，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。
还有一种“少就是多”的方法是-----
◎喜新不厌旧，尽快转向“顾客占有率”
目前做市场的人，有两种“占有率”的思考角度。一是市场占有率，即增进市场占有率。尽可能把商品卖给更多人；二是顾客占有率，即刺激每位顾客的消费量，让他只买你的品牌，而且乐于使用你的产品胜于任何其他品牌。
这两种“占有率”的思考角度引出的销售结果是截然不同的。前者是向市场上每一位顾客推销，而只得到这些顾客中的10%的生意。后者则只向其中的10%的顾客行销，却占有他们100%的生意。后者的优点看似少实则多，它将生意建立在个别顾客身上，销售额增长是持久的，单位利润也比较高，并节省了行销费用。它不像增加市场占有率那样做市场，每发展一批新客户就要投入一大笔广告促销费，后者是在不断的“重复生意”中与顾客密切关系，无需再请客吃饭及做广告促销。而只要打一个电话生意就做成了，老客户还会带来新客户而越来越多。
或许发生在美国的“风琴大战”的案例更有说服力。九十年代初，美国佛罗里达州的“傅氏音乐中心”和“旋律小城”这两家乐器行的竞争进入了白热化，双方销售的吉他、电子琴、钢琴、风琴和乐谱等应有尽有。每卖一件乐器，就提供5-7堂免费乐器教学课程为促销手段，你争我夺，如火如荼。后来傅氏的总裁为改变这一状况，请来自己的一位退了休的好友
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