华晨：如何在别人的花园里种花？
时间:2007年03月26日 作者:成功营销/张茂林/刘卫华 点击:
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”，要求经销“现代车”的公司必须建立单独的陈列室、单独的售后服务部。对渠道的有效控制，为现代汽车站稳美国市场提供了有力保障。有鉴于此，华晨应该在如何提高渠道控制力方面着力研究，并制定一套切实有效的措施。在进入欧洲市场初期，采取“少而精”的经销商方针，保障经销商利润，提高单店销量，应成为优先考虑的策略。 第四是品牌。汽车是品牌效应最为显著的产品之一，对消费者的购买行为影响极大，而这却是国产自主品牌的弱项。汽车品牌可分为三个层次：公司级品牌、标志级品牌和产品级品牌。三者的重要性依次递减。消费者在购买汽车时，往往先考虑是公司级品牌，如通用、大众等。其次才是标志级品牌，如别克、VW。最后才是产品级品牌，如帕萨特、君威。汽车跨国营销时还涉及国家品牌形象问题，华晨汽车无论采用什么产品品牌，对于欧洲消费者来说，它首先是“中国汽车”。因此，华晨应该从品牌战略的高度来审视自己的销售行为，不能仅仅从出口贸易的角度考虑问题。在品质、渠道和服务决策中，均应以长远的品牌培育目标为出发点，而不是仅仅创造交易的发生。 最后是服务。售后服务体系同样是汽车跨国营销的重点也是难点。华晨已注意到这一点，将在不来梅建立一个大型欧洲配件配送中心，为客户提供3年10万公里的保修，建立客户档案，进行跟踪服务等等。但这还远远不够，华晨还应在技术咨询、技术培训、维修保养服务网络、信息反馈、客户投诉服务等方面与合作方共同提供系统方案，不能完全依赖合作方。尤其要注意服务网络与销售网络的匹配，避免二者脱节。与此同时，还应根据欧洲市场实际，推出有竞争力的服务措施。如现代汽车就与美国最佳担保服务 (Best Warranty) 的The Hyundai Advantage合作，售后服务体系的完善程度将在很大程度上决定产品的市场表现，华晨也必须注意这一点。 中国汽车进入国际市场是大势所趋，我们希望华晨能在挑战中发现并抓住机遇，在欧洲和其他发达国际市场占有一席之地。 张茂林：同济大学工商管理系副主任，上海同泽汽车市场研究中心主任 华晨：在哪儿种花？种什么花？ 文/刘卫华 2006年11月27日，华晨汽车与德国HSO汽车贸易公司签署了为期5年、共15.8万辆中华轿车“尊驰”的出口协议。这是中国自主品牌汽车第一次大规模登陆海外发达国家。祁玉民称之为“在别人的花园里种花”，但华晨到底
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