华晨：如何在别人的花园里种花？
时间:2007年03月26日 作者:成功营销/张茂林/刘卫华 点击:
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2006年11月27日，华晨汽车与德国HSO汽车贸易公司签署了为期5年、共15.8万辆中华轿车“尊驰”的出口协议。这是中国自主品牌汽车第一次大规模地登陆发达国家，一时间成为各大媒体关注的焦点。更加上德国作为世界汽车发祥地的特殊性，这件事更被冠以“中国汽车拿到‘世界通行证’标志性事件”的名头。12月10日，仅仅在签约13天之后，华晨汽车老总祁玉民做客央视《对话》的节目就已经在CCTV-2播出了，速度之快，华晨在宣传策划方面的功力着实令人惊叹啊！ 华晨汽车老总祁玉民在《对话》中讲到这是在别人的花园里种花，必须要对别人的土壤有所了解。华晨到底有没有了解别人的土壤呢？ 首先是渠道。按照双方协议，华晨授权HSO向欧洲部分国家出口华晨金杯生产的汽车；HSO公司负责办理华晨金杯汽车在欧洲部分国家的市场准入手续、建立销售网络。这个渠道是否一定可以得到保障呢？回顾当年辉煌的长虹，通过APEX代理公司出口大量彩电到美国，其每年1100万的业绩中就有300万来自美国销量，然而销量有了却没有进帐，最终导致26亿人民币的呆坏帐无人埋单。15.8万，不是一个小数字，仅凭一纸合约难免不让人担忧啊！ 其次是宣传。此次华晨和HSO为登陆德国做了大量的准备，试驾仪式上邀请了多家媒体，然而还是遭到了德国媒体的诟病，对其安全、性价比、内部环境等都提出了质疑。这一方面是由于德国人对汽车的挑剔，另一方面也不免有对于外来汽车的天然排斥，可是，这却代表着大部分德国人的观点，也影响着大部分德国人的观点，更是华晨不得不面对的问题！ 最后是品牌。与美国人不同的是，欧洲人更重视品牌。当年初入美国市场的雷克萨斯（原凌志）因其高性价比和低噪音迅速得到了美国人的青睐，而在欧洲则长期受到冷落，根源就在于欧洲人更注重悠久的品牌。华晨又将如何去应对这一问题呢？ 在别人的花园里种花不是一件容易的事，当年丰田凭借皇冠在亚洲一炮走红，踌躇满志地进入美国市场，却被批评得一无是处，只好草草收场。丰田又用了6年的时间才又重入美国市场，又经过了20多年的奋斗才取得了今天的辉煌成绩。中国企业的国际化不是简单地凭一纸合约把产品卖到国外去，营销的国际化也不仅仅是在国外取得销售业绩，所有要走国际化道路的中国企业都要思考一个问题：如何在别人的花园里种花？ 网友发言 项庄舞剑，意在沛公 倚天屠龙：用意很明显，是要引起媒体及国人的注意，愿他一路走好！！！ 9sunice!：我也觉得华晨的最终目的不在于外，而在于内。包括上《对话》栏目等不都是为了国内的市场进行宣传吗？无论是迎合部分“能登陆海外市场的就是好的”观念的顾客，还是激发部分爱国人士的赞赏，都起到了很好的宣传作用。 自己的花园是最后目的地 silence3131!：在别人的花园种花固然好，但是也要想着以后怎样来发展自己的花园。这应是我们每个人所想的最后目的。在别人的花园里种花也是有风险的，不要总是依靠别人，要时刻保持警惕！ 要自己站稳脚跟 lizuhai001!：要想在人家的后花园内把花种好，那唯一的办法就是对别人的园子进行市场切割，找到一块向阳地，利于自己的苗子成长，不会因为人家的花草把自己压抑住后没有发展的空间。
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