功夫花在展会外——中小酒类企业糖酒会营销攻略
时间:2007年03月26日 作者:徐海涛 点击:
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/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商的注意，树立品牌在当地市场的形象，中小酒类企业应充分利用好本品牌在当地的办事处和经销商，调动当地办事处和经销商的有效资源，进行展会外的市场支持。
中小酒类企业可联合当地办事处和经销商，提前将展会举办城市作为样板市场进行培养，加大对展会所在城市的支持力度，争取在商场、超市、酒店等主流销售场铺货，展会前，在各销售场做好终端推广，统一终端形象，把当地市场打造成企业的样板市场，使目标客户对本品牌产生兴趣，并树立信心。
中小酒类企业可联合当地办事处和经销商，提前将展会举办城市作为样板市场进行培养，加大对展会所在城市的支持力度，争取在商场、超市、酒店等主流销售场铺货，展会前，在各销售场做好终端推广，统一终端形象，把当地市场打造成企业的样板市场，使目标客户对本品牌产生兴趣，并树立信心。
三、充分利用空闲时间约见的客户，进行展会外的客户开发。
大多数企业的参展人员都在期待每天展会早点结束，这样可以利用晚上的时间到处转转，体验一下展会所在城市的新鲜。但是，对于参展企业来讲，几天内能够在一个城市集中全国的行业经销商，机会非常难得，只要展会不结束，企业工作人员的工作就不能结束。
展会期间人流量大，会场嘈杂，有很多有意向的客户根本来不急细谈，而且对于中小企业来讲，与大品牌相比对客户的吸引力相对较小，客户主动找上门的机会很少，这就需要中小酒类企业主动出击。因此，中小企业工作人员要利用好晚上的时间，对白天收集的客户信息进行仔细整理，对来不急细谈的意向客户进行电话沟通，可以分头约到酒吧、咖啡厅等场所进行细谈，如果时间允许，可带目标客户参观当地市场，以树立目标客户对本品牌的信心。
四、展会后及时跟进，争取趁热打铁，拿下客户。
展会结束后，通过展会期间的相互选择，企业收集了大量的客户信息，而客户也基本选定了有意向的目标产品，接下来的时间就是要进行更细的政策协商，协议签订等工作，有些意向较好的，可能在展会期间就已签了订单。因此，展会后两周，是酒类经销商选择产品、决策的关键时期。中小酒类企业可利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。如果，这类目标客户的数量足够大，可以由总部采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集，也可以由各地办事处进行分别洽谈，趁热打铁，争取在短期内与客户达成合作意向。<
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