功夫花在展会外——中小酒类企业糖酒会营销攻略
2005年秋季糖酒会即将在济南举行，据悉本次糖酒会将会有来自全国各地的1000余家企业参展，据有关信息显示，本届糖酒会将成为糖酒会50年历史上“规模最大”的一次盛会。本届糖酒会，将会有包括茅台、五粮液、剑南春、张裕葡萄酒等知名品牌在内的近百家酒类企业前来参展，受《华夏酒报》之邀，为参加本次糖酒会的酒类企业写一篇关于酒类展会营销的稿子，谨供参考。
从历届糖酒会来看，糖酒会俨然成了大品牌的烧钱游戏，为了展示企业的雄厚实力，体现企业在行业中的领导地位，各行业中的领军品牌不惜重金布置展会，可谓花样迭出。2004成都糖酒会上，数米高的“奶牛”、“秦时长城、汉时雄关”，“放大”了千倍的酒瓶，成为了糖酒会的一道景观，更有甚者仿造航天飞机，人工造雪，这种大制作、大投入，是中小企业所无法比拟的。
然而，糖酒会毕竟是全国性的行业盛会，是企业招商的良机，参展的必要性显而易见。那么，中小酒类企业参展，在会场内被大品牌淹没后，如何取得好的展会效果呢？笔者建议：展会内的资料发放、业务洽谈等工作自然重要，但对于中小酒类企业来讲，应避实击虚，将更多的功夫花在展会外。
一、充分利用当地主流媒体和特殊媒体，弥补展会现场宣传力度小的不足。
受到推广费用的限制，中小酒类企业要么不参展，即使参展也往往选择较小或较偏僻的展位，对展区设计、制作的投入也相对较小，这样的展位，很容易就被淹没在大品牌铺天盖地的宣传攻势下。面对这种情形，中小酒类企业应当充分利用好当地主流媒体和特殊媒体进行宣传，以弥补展会现场宣传力度小的不足。
参加展会的经销商们通常在展会前1-2天到达展会所在城市，由于对当地城市相对陌生，通常会购买当地主流报纸进行相关信息的摄取，此时，当地媒体便成为展会外宣传企业的最佳载体。因此，中小酒类企业可在展会前1天，在当地主流媒体上进行广告发布，内容可为企业实力展示、主打产品介绍、展位的详细区位、展会活动等，以进行展会前的预告，让目标客户提前了解企业。如费用允许，可在展会期间连续投放。
同时，在展会期间会有一批特殊媒体出现，如糖酒会的会刊，在会展期间发放，印刷精美，具有保留价值，对企业的宣传在展会后仍具有延续性效应。另外如《华夏酒报》等媒体，将在展会城市各酒店客房内定点投递，确保入驻酒店的客户都能够人手一份，是参加展会客户回酒店休息时的必读刊物。中小酒类企业可在这类媒体投放相关软文和硬广，对企业进行宣传。
这种展会外的宣传，是客户在没有竞争对手干扰的情况下，对企业进行前期了解，这种信息的传播会比展会上的传播更具有杀伤力。
二、充分利用好当地经销商，进行展会外的市场支持。
参会的酒类经销商到达展会城市后，除了在展会上寻找有潜力的产品外，通常会考察当地的酒类市场，如当地商场、超市、酒店等销售场所，对自己将要代理的目标产品和当地的畅销产品进行考察。因此，要吸引酒类
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