啤酒代理商如何成功操作大排档渠道
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理，因为自己是做中低档酒类产品的小代理，虽然餐饮渠道是啤酒的主流销售渠道，但是啤酒在餐饮渠道的竞争混乱无序中：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、回报利润低。
4、销售费用成本高。
若自己产品走零售店、超市、商场和酒店这种渠道，费用成本太大，用原经理的话说，自己是小本经营赔不起，得想办法走另一条道路。经过调查研究后，原经理则把眼光盯在身边的大众化的大排档、“路边摊”等渠道上，在南京的大街小巷随处可见如夫子庙、山西路、解放路、南湖路等路段，大排档和“路边摊”最集中，人最多，车最多。这些地方虽“貌不惊人”，却代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街见，这里所谓大排档是指在行人道或小巷中排列出一张又一张的桌子，客人便是在这种露天或半露天的环境下进食。大排档所提供的食物种类很多，有海鲜、苏、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都价格廉宜。部份大排档是在晚上才营业，直至深宵才关铺。在这里什么身份的人都有，因为只有这里没有等次之分，也没有什么规规矩矩，三五个朋友一聚就能喝上几瓶聊聊天，是啤酒消费的巨大市场。
锁定渠道后，原经理则在山西路首先挑选了几家做得比较大的大排档做市场试验，若成功后则推广。并有针对性地制定了相应的策略，然后一家又一家去谈。生意场上有句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。若自己只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，原经理对大排档的小老板们进行了“整合”公关，就是物质与精神相结合的公关策略：
首先，每天提前送货上门
这些排档虽然摊位多客人也多，但是在酒类产品上，还是大排档自己去进货，没有与上游酒类供应商签订供销合同，连货均是自己酒厂批发部去提。因为这些大排档老板没有充分的酒品采购预测，常常缺货或断货，导致顾客喝酒喝得不够尽兴而失去生意。原经理则每天在大排档支摊营业时，就先将啤酒先放置在大排档中，待深宵关铺时则结算，这样就减去了大排档业主自己去为采购啤酒的麻烦。
其二、返利分摊在日常中
目前大多数企业在对餐饮店老板的物质奖励，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度
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