保暖内衣新旧两重天 ——“嫁接营销”，化“红海”为“蓝海”策划记实
时间:2007年03月25日 作者:沈志勇 点击:
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t_15.shtml" target="_blank">渠道层级网络已如昨日黄花、优势不再。以前，内衣品牌依靠高额的利润空间，建立起了“省代－市代－县级”的三级渠道模式。这种模式，是厂家最为省力的渠道模式。
然而，由于保暖内衣暴利时代的结束，已经不足以让“一件衣服三级代理商分钱”，渠道模式受到冲击。 有鉴于此，我们和“天蚕羽绒内衣销售总监”王刚一起，为“天蚕羽绒内衣”渠道建设提出了“五个为主”： ① 、经销商以省级代理为主： 刚好与传统保暖内衣相反，天蚕羽绒内衣因为其创新产品的特性，所以利润高，能够支撑“省代—市代—县代”的三级渠道模式。天蚕羽绒内衣的招商，就沿用了这种模式，以省级代理为主，客户背景以保暖内衣客户为主。在别人没法采用这一策略的时候，天蚕杀一个回马枪，这也是一种创新。 同时，天蚕羽绒内衣也不放弃部分重点地区的市级代理商，进行了渠道部分扁平化。 ②、市场以重点地区为主： 除此之外，在销售渠道建设方面，天蚕将主抓河南、山西等几个重点地区，突破销量的瓶颈， 实现飞跃。首先，就是部分市场的重新整合或细分。其次，划出重点市场，重点投入人力物力，重点突破。 ③、定价策略以“低价带动高价”为主： 取常规保暖内衣定价之短，按“高、中、低”三档进行价格分布，建立行业定价新标准。以羽绒吊带、羽绒马夹作为低价普及产品，低出厂价、低零售价，用低价产品展开“羽绒内衣”的普及销售，从而带动高利润产品的销售； ④、招商说辞以“强化创新优势”为主： 我们为“天蚕羽绒内衣”销售人员精心编制了一套《羽绒优势100条》招商说辞，放大“羽绒内衣”的
然而，由于保暖内衣暴利时代的结束，已经不足以让“一件衣服三级代理商分钱”，渠道模式受到冲击。 有鉴于此，我们和“天蚕羽绒内衣销售总监”王刚一起，为“天蚕羽绒内衣”渠道建设提出了“五个为主”： ① 、经销商以省级代理为主： 刚好与传统保暖内衣相反，天蚕羽绒内衣因为其创新产品的特性，所以利润高，能够支撑“省代—市代—县代”的三级渠道模式。天蚕羽绒内衣的招商，就沿用了这种模式，以省级代理为主，客户背景以保暖内衣客户为主。在别人没法采用这一策略的时候，天蚕杀一个回马枪，这也是一种创新。 同时，天蚕羽绒内衣也不放弃部分重点地区的市级代理商，进行了渠道部分扁平化。 ②、市场以重点地区为主： 除此之外，在销售渠道建设方面，天蚕将主抓河南、山西等几个重点地区，突破销量的瓶颈， 实现飞跃。首先，就是部分市场的重新整合或细分。其次，划出重点市场，重点投入人力物力，重点突破。 ③、定价策略以“低价带动高价”为主： 取常规保暖内衣定价之短，按“高、中、低”三档进行价格分布，建立行业定价新标准。以羽绒吊带、羽绒马夹作为低价普及产品，低出厂价、低零售价，用低价产品展开“羽绒内衣”的普及销售，从而带动高利润产品的销售； ④、招商说辞以“强化创新优势”为主： 我们为“天蚕羽绒内衣”销售人员精心编制了一套《羽绒优势100条》招商说辞，放大“羽绒内衣”的
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