一个享誉五省市的乳饮料品牌就是这样起步的
时间:2007年03月25日 作者:袁国忠 点击:
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离开了xx集团后，几经辗转来到了现在的公司就任营销总监。这是2003年的上半年。公司的主导产品是高钙酸奶，棒棒奶之类的配制型乳饮料，主要销往农村市场。我到时公司刚刚开始生产，有四台灌装机，日生产能力不足二十吨。主要竞争对手是已有十年历史且蒸蒸日上的X品牌。这时肆虐全国的"非典"开始了，人们对这场瘟疫惶恐不安。不知用何种办法能够躲避这场灾难。这时报纸，电视等媒体发表了一些专家提出的防"非典"注意事项。大意是目前还没有治疗"非典"的特效药物。应以预防为主，平时注意个人卫生，注意通风。增强体质，提高自身的免疫力。增加营养如多喝酸奶等等。到了文化层次不高的老百姓耳朵里就变成了一个最简单的概念:喝酸奶可以防治"非典"!于是乎，乡乡村村抢购酸奶成风。所有品牌的酸奶都突然畅销起来。公司紧急加装了十台灌装机昼夜生产依然是供不应求。当时是非常时期，河北又是"非典"的重灾区，对货物运输，人员流动控制很严。对我们的生产，物流都构成了一些影响。许多经销商看到公司发货受阻，索性都自带车到公司等货，生产线上出来一箱装一箱。回去以后根本不用入库。二批商们都带着三轮车早早地等候在经销商门口，车一到二批商们便蜂拥上车，你二百箱，他三百箱，三下五除二卸个精光。经销商的伙计们则在旁边负责点数收款。时至今日经销商们回忆起当时的情景都津津乐道的说:那个时候你们若不断货敞开供应，你们发了，我们经销商也发了。我笑着说:宁可我们都少赚点，快让那场瘟疫过去人民平安。不要发国难财。
到了七八月份，"非典"疫情基本解除了。销售势头也开始回落。老板又为销量不大，设备开工不足发愁了。这时我提出建立销售队伍，理顺产品价格，整顿，规范市场。建立健全划定销售半径的河北，山东，北京，天津和辽宁市场的营销网络。得到老板的认可后，我一方面招兵买马;另一方面着手理顺价格和规范市场。公司建厂之初实行的是价格双轨制:即到位价格和出厂价格并存。经销商自提货的按出厂价格;需要送货上门的按到位价格。结果是觉得自提货划算的客户选择了自提，觉得自提货不划算的客户选择了送货上门。厂家的运费成本总是大于预算处于吃亏的位置。短途的
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