啤酒企业如何有效实施大客户制
时间:2007年03月25日 作者:曾振波 点击:
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笔者之前所在的一家啤酒公司，是国内最早引进大客户制的企业。所谓大客户制，就是厂商将产品交付经销商，由经销商自行对当地市场进行开发，而厂商只在产品和服务上做配合。这种模式强调了经销商的营销能力，要求经销商具备战略思维来开发市场，实际上从某种意义上来理解，经销商变成了厂商的一个营销单位。实际上，这样模式的实施，对于企业来说，有两个利益，一是将进入一个市场的投资风险转接给经销商，二是节省了自主营销队伍的建设，可以更专注于产品的创新和渠道服务的提供上。在美国，百威是大客户制的成功的先行者和实践者。而在中国甚至是区域市场，啤酒企业在实践大客户制存在怎样的问题，又如何才能更加有效地实施大客户制，进而帮助啤酒企业实现区域市场的扩张呢？
脱胎于深度分销模式的大客户制
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