紧跟“如烟”，共同做大控烟市场
时间:2007年03月25日 作者:在心/卢烨 点击:
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"insidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销江湖。但现在开始就未必寂寞，市场上已经开始有同类跟风产品，例如“天下无烟”，我一听这个名字就一声叹息。完了！又有人要花钱放烟花！市场定位不说，从“天下无烟”这个名字开始就错了，无烟！无烟！不是让人戒烟？我估计他们是中了“如烟”四步戒烟法的圈套。我发现在“如烟”在整体替代烟的广告引导之下，还经常附带提出了四部戒烟法，仔细分析后，我认为这个是“如烟”给消费者设置的一个小小陷阱。如果消费者真的全部戒了烟，“如烟”还去赚谁的钱！老顾客去哪里重复消费！四部戒烟法只是顺带给消费者带来的远景好梦而已。但“天下无烟”却从名字把自己定位为戒烟产品，试图去改变消费者习惯，难呀！我觉得还不如叫“赛烟”好！竟然“如烟”开发的是高端人群，那后进入的产品就开发中、低端人群，在中国中、低人群基数也庞大，市场购买潜力与容量是不容质疑的。“赛烟”这个名字够俗，但这个名字符合中、低人群俗的心理。“赛烟”就是直接告诉消费者我这东西比烟好，有烟的感觉没有烟的危害，这就是赛烟的效果。在产品策略上，可以以低成本体验营销为主，开发普通低价烟管（最好是买几十元的）、甚至免费赠送，部门顾客可以免费送抽一个星期（例如政府官员）。活动营销打开市场，公关政府领导，召开绿色会议，给参加某次重要会议的所有官员都免费送上“赛烟”，媒体配合炒作，再加上体验跟风作用，该产品将迅速占领公务员市场，从而辐射民众市场。在宣传上，前期也未必如“如烟”大幅的广告，可以和某控烟协会合作，以协会名义共同制作各类禁烟标志，在城市公共汽车、的士、电影院、电梯、写字楼公益张贴。但一定要在禁烟标志的下角写上：请勿吸烟，“赛烟”类电子烟例外。控烟热线：XXXXXXXX。想想！突然在整个城市到处出现这样的标贴，是多么巨大的广告效益。所有的烟民都会疑惑“赛烟”是何方神圣？这个时候只要出现小篇幅的广告，或者强终端的推荐，“赛烟”就等着收钱吧！
“如烟市场”潜力巨大，目前只有“如烟”一个绝对品牌，这是不正常的，对“如烟”的发展都未必健康，个人认为短期内如果没有强力品牌进入，“如烟”自己应该推出面对中、底市场的第二品牌，这样在两个品牌既竞争又细分的策略下，市场的蛋糕将进一步扩大，完成企业再一次销售井喷。
第一：技术。这个我们已经找人专业人技术人员探讨过了，超出如烟不是问题，并且可以规避其专利的限制。这样从法律角度不会有麻烦。
第二：价格。跟进者“赛烟”（我和在心的命名）必须采用田忌赛马的策略，产品分为三大档次，低端的要低于“如烟”标准礼盒990元（会员价格850元）的价格，比如赛烟的两款产品定位在398元和598元。高端的要高于“如烟”的黑檀木烟斗套装3600元，定位与3800元。中档的设计成和如烟玫瑰木套装一样，但是要低于它2800元的价格，定位于1200元。这样子高中低三端一起发力，用高端树形象，用低端截杀如烟走量，主要以中端为主要利润来源。
烟弹的价格要一定要大大低于“如烟”，如烟50颗烟弹价格600元，赛烟的烟弹包装要分为两种，20颗的包装零售180元，50颗的零售380元。
第三：设计。产品的设计要新颖，比如采用浮雕、镂空、镶金、篆刻等传统中国工艺，但是有一点十分关键，那就是产品设计要通用，也就是说如烟的烟弹和赛烟的烟弹一定要能兼容，能通用。这样就达到了赛烟真正的目的，销售烟管不是目的，只有烟弹这个消费品才是长期获利的关键，销售低于如烟的烟管是为了快递的普及产品，扩大使用人群，这就和柯达转让相机技术，而自己则在胶卷领域享受垄断利润的行为有异曲同工之
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