产品的“做工”和“唱工”

“做产品”与“卖产品”，是企业价值链上的两个重要环节。这两个动作的核心要素，是差异化。产品没有差异化，就不会形成竞争力；销售没有差异化，就无法形成自己独特的市场卖点。这就是常说的“做工”和“唱工”的问题。

在“产品”和“销售”差异化问题上，不同企业持完全不同的态度。西方企业倾向于追求“产品差异化”，它们把大部分企业资源都投入到产品制造上，而有忽视“销售差异化”的趋势。在他们看来，只要把产品做好了，不怕卖不出去。“酒香不怕巷子深”，这是西方企业对“产品”和“销售”的理解。

中国企业的理解完全不同。中国企业在销售环节上下的功夫，远远超过了制造环节。中国企业的销售人员，压力大得多，不仅要熟悉和理解自己的产品，还要有“忽悠”市场的本事。中国企业不会把全部资源孤注一掷地投入到产品开发和制造上，不少企业花在广告和促销方面的费用，远远超过了产品的制造成本。中国企业更倾向于追求“销售差异化”，他们的观点是：“酒香也怕巷子深”。

所以，“中国制造”在国际上的口碑，不如“日本制造”好，甚至不如“韩国制造”。价廉物不美。其根本原因，是中国企业忽视产品开发和制造质量。在“产品”和“销售”这个跷跷板上，中国企业把“屁股”挪到了销售这边。“中国制造”风行全球，无孔不入，这是中国企业在“销售”环节重金打造的结果。

西方企业的CEO一心研究产品，中国企业的CEO却一心研究市场。西方企业的技术人员，是企业里的“天之骄子”，而中国企业的销售人员，却是企业里的“阳光宝贝”。他们拥有公司内部任何人都无法享有的激励政策，是企业内部最先富起来的那一部分人。如果企业能让“打工仔”变成“百万富翁”，那这个“百万富翁”，一定最先诞生在销售部门。

西方发达国家都有重视“做工”的传统，尤以德国和日本为甚。德国产品追求可靠性，日本产品追求创新性。有一次去东京，一进酒店房间，随处可见日本人的创新精神，拖鞋就是一张平铺的塑料垫，一折叠就是一双拖鞋。还听说日本工人为了检测一个开关的使用使命，不停地重复开、关动作，直到这个开关报废为止，闭合次数就统计出来了。他们在产品“做工”上的钻研，到了如痴如醉的地步。

好“做工”，为他们的品牌树立了良好的国际口碑，在销售环节上就不需要投入太多的资源。中国企业正在走一条相反的路子，做工粗糙，质量不稳定，使用寿命短，全靠“唱工”来推销其产品。“中国制造”的国际口碑差，也就是这个原因。

　Jackson.hu@tom.com

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。