导购研究：导购也需要专业能力
一、导购员必须熟知顾客所需的专业的商品信息
导购员不但要卖商品，更要卖文化、卖知识、卖艺术。现代的百货业从经营理念上说，就是引领时尚潮流，它对时尚、潮流文化的理解就是在个性张扬的基础上能被时代的消费观念所认可，那么我们的导购员必须对此有深刻的认识，并在合适的时机以合适的方式把顾客需要的信息传达给顾客，这样才能提高成交率。
我们在引导培训导购员了解商品知识时，可以参照产品的层次理论，从里向外分析，具体而言可以从如下方面入手：产品开发的意图，即生产厂商开发这样的商品究竟是为了满足消费者的哪一种需求，比如劳力士手表的开发意图绝对不是为了看时间；产品所用的材质，这是消费者百分之百会问到的问题；制造、加工技术，这样才能体现出产品的特色和精工细做；功能、用途，商品最直接的功能，比如是否保暖；耐久性，商品使用的时间长短；使用方法、保养方法，比如，如何进行搭配、西服如何保持挺括等；经济性，与定位相同的竞争对手相比价格的优劣；设计、色彩、感性，商品的设计风格与特色；流行性，即商品处在它的生命周期的哪一阶段；包装、商标、形象，由商品本身开始向外包装延伸；各类活动、赠品，现在购买有没有什么优惠活动；售后保证，消除顾客的后顾之忧；宣传广告，该品牌在什么媒体上有广告宣传，在哪些有代表性的商场中铺货，这样可以给顾客一个直观的定位；销售业绩、过去顾客的抱怨、其他顾客的体验、评价，这是消费者消费的反馈信息。所有这些都了解了，才算是对商品知识有了比较全面的认识。
二、导购必须有高超的售卖技巧在合适的时机以合适的方法提供销售建议
优秀的导购员不但要拥有良好的商品知识，更要是一位优秀的销售心理学家，她可以通过顾客每一个细小的动作、每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及要求。经过正规训练的导购，她在那里一站，一开口、一笑，就能表现出其专业的销售功力。这一点，我们可以通过组织她们对专业化推销流程的演练来提高售卖技巧，把专业化推销流程从接触顾客开始到说明商品，再到拒绝处理，最后促成交易，直至良质契约，分阶段地练习提高，在具体操作上，要由导购员之间进行实战演习，并由大家进行点评，以便能够相互碰撞，在共性问题上集思广益，达到共同提高。
三、导购员必须有积极的心态愿意提供销售建议
以上两个方面都属于技能层面的东西，最重要的在于导购员观念层面的变革，只有观念领先才能做到行为领先。除了保证导购员正常的经济收入外，我们还必须改变我们的观念，一定要意识到：“员工第一”，在这样的观念指导下，需要企业给她们提供良好的工作环境，完善的服务体系，畅通的工作流程。把导购员视为企业的人才，从人力资源战略高度上重视导购员的经营、开发和利用，给她们一个合理的生涯规划（如，专业买手、形象设计师、管理人员等）。具体操作上，在导购
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。