导购分析：导购员专业销售技巧模型

    低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。 

    架桥原理：产品卖点与顾客需求点

    推销原理：信息不对称

    推销三段：

    一， 向顾客推销自己

    导购员需要作到以下几点：

    1， 微笑。真诚、迷人
    2， 赞美顾客。
    3， 注重礼仪。
    4， 注重形象。
    5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

    二， 向顾客推销利益

    常犯的错误——特征推销

    导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

    导购员可分为三个层次：

    低级的导购员讲产品特点；
    中级的导购员讲产品优点；
    高级的导购员讲产品利益点。

    导购员如何向顾客推销利益？

    1， 利益分类

    产品利益，
    企业利益
    差别利益

    2， 强调推销要点

    “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

    推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

    注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

    3， FABE推销法

    F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

    三、向顾客推销产品

    三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

    （一） 产品介绍方法
    1， 语言

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