邵阳大曲营销策划方案：金牌邵阳大曲拓市全攻略、邵阳大曲酒市场推广策略

    湖南邵阳市酒厂生产的邵阳大曲是湖南区域市场中、低档品牌中的第一畅销品牌，其光瓶邵阳大曲（1×12　瓶装）的年销量数过百万件，在省内低档酒市场占有率高达70%以上。随着国家税收政策的调整，低档酒的利润越来越薄，而市场开发及维护成本却越来越高，表面上的每年过亿元的销售收入在剔除税收及各种开支后，企业实际上处于微亏或潜亏状态。痛定思痛，为提升邵阳大曲的品牌形象，增加利润产品，邵阳市酒厂于2001年下半年推出了厂价在20元/瓶，市场零售价在30——38元/瓶之间的中档产品金牌邵阳大曲。

　　一、市场定位

　　做市场的人都知道，在消费者心目中根深蒂固形成了低档品牌印象的品牌，其开发的产品价格往高走，在做市场推广时往往很吃力，甚至鲜有成功的案例，这种现象我们谓之“小马拉大车”现象。这也是沱牌在推高档酒时要更名为“舍得”，全兴在推高档酒时要更名为“水井坊”一样。但通过调查我们得知，金牌邵大的推出只是在原有产品价位上上调50%，并非像全兴、沱牌那样一下子要推出几百元每瓶的高档酒，我们的目的很明确，就是希望通过金牌邵大的推出来提升邵阳大曲的品牌形象，并能挤占大众消费类市场，成为该市场价格区位第一畅销产品，同时，用产品结构的调整来改善厂方的赢利情况。

　　二、确认试点市场

　　我们的拓市手法属于典型的区域市场阵地攻坚战。虽然邵阳大曲属于省内低档品牌中的第一畅销品牌，但一下子开打开全省市场我们还是觉得底气不足。以我们目前的实力要想把一个新产品在省内迅速推广开，存在的障碍比较多，风险系数也很大，经过多次开会研究及反复的市场调查，最后决定把本土市场做为新产品的试点投放市场，理由如下：

　　1、本土市场以前曾有一个产品精制邵阳大曲，其价位与新产品金牌邵阳大曲相差只有5——6元/瓶，因产品本身老化，目前已成为滞销产品。但其曾经畅销的历史给了市场一个价格拉升的理由，目标消费者不会过于在乎价格的略微上升，而省内其他市场则没有这种产品衔接的优势；

　　2、本土作战我们可以整合的优质资源很多，如政府公关、媒体资源、网络资源等；

　　3、我们曾成功运作过高档品牌“开口笑”，金牌邵大的推广我们可以借鉴“开口笑”的成功推广模式；

　　4、强大的人力资源优势。本土市场做为我们的重点市场，汇聚了许多优秀的人才，而且人员储备充分，我们可以成立单独的项目组负责该产品的推广；

　　5、本土市场推广成功对其他市场能起到很好的示范效应。所谓榜样的力量是无穷的，而样板市场的成功，在其他市场招商时也会起到事半功倍的效果。
　　三、颠覆传统，业务员直接做酒店

　　做为本土最具影响力的企业，我们即将推新品的消息在经销商中间已普遍流传开来，许多经销商都在咨询经销事宜及询问新品具体上市时间。对我们来讲，本土招商是件非常容易的事，一般来说只有我们选择经销商的份，就像美女抛绣球样，就看谁的运气好、本领高了。因为许多经销商 就是因为经销我们的产品而从一个小夫妻店发展成当地的经销龙头大老板的。可以讲，当地许多的经销商对我们的市场推广能力已达到了一种近乎迷信的程度（经销商都认为，只要经销我们的产品就会发财，而且不要担风险），其实，越是这样，对我们的压力就会越大，也逼得我们要不断地创新。每次新品的推出我们都对自己说：只许成功，不许失败！

　　以前我们推新品的时侯都是先招商再联合商家一起搞推广，而这次金牌邵大的上市我们却独辟蹊径：先由业务员直接做酒店！以致许多经销商在酒店看到这种酒时却找不到经销商！我们的 做法是这样的：

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