丰田营销策划：一汽丰田营销新模式-打通销售管理链
大众汽车公司现在汽车销售的统计口径发生了变化，直接采取销售给最终用户的数字。大众汽车公司这么做，是不是目前的销售管理信息技术平台，也就是IT网络方面的原因？事实并不是这样，因为开发这样一套数据采集和处理系统对目前的软件供应商来说，是再容易不过的事了，而且投资也非常小。一般来说，经销商这边给消费者开了发票，那边汽车销售公司就能够收到干净准确的D2C销售信息。
事实上，压给经销商的数字与最终销售的数字，两个数字本身并没有优劣之分。比如一汽丰田汽车销售公司内部统计的销售数字一直是以D2C为准，但是上报给中国汽车工业协会的则是P2D数字。关键在于能否在统计口径变化的同时，汽车公司的经营观也发生相应的变化，即以D2C数字作为考核销售业绩的唯一指标，从而改变以往粗放型、推动型和强迫型的汽车销售模式。汽车公司如果真能这么做，好处是显而易见的。
■保持合理库存
要做到这一点，必须从本质上改变汽车销售公司与经销商传统上的那种检查你、控制你的“猫鼠”关系，不再将汽车压给经销商，而是“你下订单，我就生产；你不下订单，我就减产”。
表面上看，如果完全靠经销商下订单，汽车销售公司好像没有什么作为了，但实际情况恰恰相反。
经销商如何能够合理地下订单，定多少辆才能保持合理的库存？我们知道，汽车生产和市场需求之间有一个迟滞效应，大约为两个多月。工厂现在生产的是一两个月以后市场需要的车。一两个月后，如果市场需求旺盛，生产的量少就不够销售；如果市场疲软，生产的量多就会压库。而经销商确定订单的基础有两种，一个是用户直接下的订单，一个是经销商根据来店客人的规律下的建议订单。它要求经销商必须要有很高的经营能力，而经销商的经营能力并不都是很强的。这就意味着汽车销售公司的营销管理链条必须向下延伸到消费者这个层面，不能被经销商这个层面障目。
■了解终端用户
在变推动（push）经销商为由经销商拉动（pull）的同时，汽车销售公司还必须了解最终用户的需求，只有跟用户直接接触的人，才知道用户在想什么，想要什么。因此，汽车销售公司必须关心诸如品质、价格、交车日期、服务等消费者关心的信息，真正以用户为第一，才能帮助经销商并和他们一起解决终端问题。更为重要的是，汽车销售公司对待用户的视野也将因此而更加广阔。对经销商来说，用户是一个一个具体的人。对汽车销售公司来说，用户是全国用户的总和。汽车销售公司能够借此全面掌握情况，能够知己知彼，互相比较，从而能够帮助经销商更准确地计算出最佳库存。
这也能够最大程度地避免那些因为经销商对市场盲目乐观或者仅仅追求销售数字为目的的浮夸订单的出现。相当一部分经销商是国有企业，它们要的是数量，是数量出政绩而不是利润出政绩，或者它们的利润有其他来源。汽车公司给它们车，它们就低价抛。如果这种情况出现，一汽丰田汽车销售公司的做法是组建地方的经销商协会，让协会去处罚低价抛车的经销商，同时给违规的经销商减少资源配置。
■调整管理结构
由此，汽车公司与经销商的关系就从管理型发展为支持型。一汽丰田汽车销售公司从今年年初开始重新设立机构，原来的经销商管理部已经成为经销商支援部，其中有企划支援室、经营支援室等，主要工作是支援经销店，提高其销售和营销能力。为了更到位地
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