工程机械行业产品推广怎样做才更加有效？
时间:2007年03月06日 作者:佚名 点击:
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样板要配合
一个成功的产品展示会，不能没有样板用户的配合。样板用户的配合，绝非在会上亮亮相、讲讲话那么简单，而是要深入挖掘当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的获益情况，事件与数据同等重要。在形式上可以灵活多变，如夫唱妇随、父子兵等，一定是能吸引参会用户注意力的。如果当地市场没有样板用户（如新市场），可以从相邻市场或在当地用户中有知名度的市场邀请样板用户，一旦确定后，做好事前排演是必不可少的。
4． 打铁要趁热
根据笔者的了解，举办产品展示会一定要树立“决战在会前”的指导思想。也就是说，会前走访用户的过程中，就可以有针对性地向用户推介产品，用算帐激发其购买热情，用优惠促进其购买决策。等到正式举办产品展示会的时候，可以推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施，趁热打铁！更何况工程机械用户普遍存在从众购买的心理。
B：行业展会
1． 以提高品牌影响力为目的
提高品牌影响力是参会厂商普遍的目的，但能否达成关键还是看实力。这里所说的实力，主要指经济实力和产品技术实力；没有钱，就不会有好的、大的展位，品牌气势难以凸显；没有先进的产品技术，在观众眼中就不会形成注目的焦点。因此，真正能够达成提高品牌影响力的厂商往往都是国内外知名企业。当然，如果通过谋划能够在展会上“出奇制胜”，也不失为一种低成本提高品牌影响力的有效途径；要达到这样的效果，先进的产品技术必不可少，也就是说要有出奇制胜的本钱。
2． 以吸引代理商为目的
代理商参观展会的最主要目的不外乎两条：一是了解行业发展趋势，二是寻求新的代理目标。作为整机制造商，首先要保证有较好的展位和较大的规模，这是代理商衡量品牌实力的一个硬性标准；其次，主推展品应该是现阶段具备竞争优势的产品，次推产品应该是下一阶段具备竞争优势的产品，让代理商看到一个具有持续竞争力的品牌；第三，制定周密而有吸引力的代理商政策，产品只是吸引代理商的手段，最终确立合作关系的关键还是“可以看得见、摸得着的利益”；第四，配备精干精明的展会工作团队，从接待人员到谈判人员都必须精挑细选，提前培训，强化“临门一脚”的签单能力。
3． 以吸引用户为目的
吸引用户不能用展位观众的多寡来衡量，关键是能吸引多少目标用户。要想达成此目的，除了在展位设计、主推产品、优惠政策等方面有针对性
一个成功的产品展示会，不能没有样板用户的配合。样板用户的配合，绝非在会上亮亮相、讲讲话那么简单，而是要深入挖掘当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的获益情况，事件与数据同等重要。在形式上可以灵活多变，如夫唱妇随、父子兵等，一定是能吸引参会用户注意力的。如果当地市场没有样板用户（如新市场），可以从相邻市场或在当地用户中有知名度的市场邀请样板用户，一旦确定后，做好事前排演是必不可少的。
4． 打铁要趁热
根据笔者的了解，举办产品展示会一定要树立“决战在会前”的指导思想。也就是说，会前走访用户的过程中，就可以有针对性地向用户推介产品，用算帐激发其购买热情，用优惠促进其购买决策。等到正式举办产品展示会的时候，可以推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施，趁热打铁！更何况工程机械用户普遍存在从众购买的心理。
B：行业展会
与产品展示会相比，行业展会则是面向全行业用户和代理商的一次亮相机会，而且是与竞争对手同台亮相。近年来，随着工程机械市场的快速升温，行业展会也如雨后春笋般接连举办。很多工程机械企业将参展视为亮相的好机会，认为只要有精彩的亮相就可以吸引用户和代理商，甚至潜在的合作伙伴，而较少考虑把目标对象吸引过来以后怎么办。
这样做的结果，往往是场面热闹而没有实际效果，感觉有些“得不偿失”！再过两个月，两年一度的宝马国际工程机械展将在上海举办，不少工程机械企业都已经报名参展。笔者针对不同的参展目的提出以下建议：
1． 以提高品牌影响力为目的
提高品牌影响力是参会厂商普遍的目的，但能否达成关键还是看实力。这里所说的实力，主要指经济实力和产品技术实力；没有钱，就不会有好的、大的展位，品牌气势难以凸显；没有先进的产品技术，在观众眼中就不会形成注目的焦点。因此，真正能够达成提高品牌影响力的厂商往往都是国内外知名企业。当然，如果通过谋划能够在展会上“出奇制胜”，也不失为一种低成本提高品牌影响力的有效途径；要达到这样的效果，先进的产品技术必不可少，也就是说要有出奇制胜的本钱。
2． 以吸引代理商为目的
代理商参观展会的最主要目的不外乎两条：一是了解行业发展趋势，二是寻求新的代理目标。作为整机制造商，首先要保证有较好的展位和较大的规模，这是代理商衡量品牌实力的一个硬性标准；其次，主推展品应该是现阶段具备竞争优势的产品，次推产品应该是下一阶段具备竞争优势的产品，让代理商看到一个具有持续竞争力的品牌；第三，制定周密而有吸引力的代理商政策，产品只是吸引代理商的手段，最终确立合作关系的关键还是“可以看得见、摸得着的利益”；第四，配备精干精明的展会工作团队，从接待人员到谈判人员都必须精挑细选，提前培训，强化“临门一脚”的签单能力。
3． 以吸引用户为目的
吸引用户不能用展位观众的多寡来衡量，关键是能吸引多少目标用户。要想达成此目的，除了在展位设计、主推产品、优惠政策等方面有针对性
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