太子奶不走寻常路：先树品牌，后打市场
时间:2007年03月06日 作者:全球品牌网 点击:
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R> 企业经营常见的问题是融资困难、资本运营困难，现金流和资金链绷得很紧。钱从哪里来，没钱怎样经营企业，成为令每一个发展壮大后的企业老总寝食不安的难题。 “企业可以在一定时间或相当长的时间没有利润，但不可能一分一秒没有现金流。” 李途纯说道。在这种思想的指导下，太子奶采用的办法是经营信誉、信用经营，控制上游与下游。对上游供货商，先拿来原材料和设备组织生产，卖出产品后再支付购买原材料和设备的款项；对下游经销商，用其预付货款组织生产，待生产出产品后再发货，即产品还没有生产出来就先卖出去了，或先卖出产品，再生产产品。采用信用经营模式，重在经营下游、招商打款，即面向全社会招商，让加盟的经销商预付货款。无论是控制上游还是下游，都建立在良好的信誉基础之上，在合作过程中，充分照顾经销商和供货商的利益，给以足够的返利，形成互利互惠的利益加盟关系。
我们深知，渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，太子奶虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助太子奶占据了终端。
为了使“太子奶”能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，李途纯在销售环节上较早设计出了“零风险经营”方案。所谓“零风险经销”就是保证临期产品无偿退李货，从而有效解决经销商库存的风险。在解决这一风险的同时，太子奶还推出了高回报措施。正如李途纯对此方案的解释是：“零风险经营就是要在销售环节上把企业置于服务的位置。”让客户享受零风险服务。
长期以来，太子奶矢志不渝地推行全员营销模式。每个员工都是营销人员，把企业及其战略、制度、文化推销出去的品牌营销是全体员工的职责。作为集团董事长，李途纯身体力行，长期亲自抓销售。在他的指导下，公司中高层管理人员各自分管一个市场，工作绩效考核、薪酬待遇直接与分管市场的销售情况挂钩。在用人导向上，集团强调子公司一把手必须来自销售第一线，这样，才能保证销售政策的可行性。
探索太子奶成功的奥妙，不难发现，在品牌推广、整合营销传播、资源整合、营销策略、生产管理等方面，太子奶人都有许多创新、许多秘诀。或者说，太子奶人在李途纯的带领下，经过10年探索，已形成了独具特色的商业模式——先树品牌，后打市场。
我们深知，渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，太子奶虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助太子奶占据了终端。
为了使“太子奶”能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，李途纯在销售环节上较早设计出了“零风险经营”方案。所谓“零风险经销”就是保证临期产品无偿退李货，从而有效解决经销商库存的风险。在解决这一风险的同时，太子奶还推出了高回报措施。正如李途纯对此方案的解释是：“零风险经营就是要在销售环节上把企业置于服务的位置。”让客户享受零风险服务。
长期以来，太子奶矢志不渝地推行全员营销模式。每个员工都是营销人员，把企业及其战略、制度、文化推销出去的品牌营销是全体员工的职责。作为集团董事长，李途纯身体力行，长期亲自抓销售。在他的指导下，公司中高层管理人员各自分管一个市场，工作绩效考核、薪酬待遇直接与分管市场的销售情况挂钩。在用人导向上，集团强调子公司一把手必须来自销售第一线，这样，才能保证销售政策的可行性。
探索太子奶成功的奥妙，不难发现，在品牌推广、整合营销传播、资源整合、营销策略、生产管理等方面，太子奶人都有许多创新、许多秘诀。或者说，太子奶人在李途纯的带领下，经过10年探索，已形成了独具特色的商业模式——先树品牌，后打市场。
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