中小日化品牌如何实现品牌突围
时间:2007年03月06日 作者:张树声 点击:
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" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销手段日益同质化的今天，唯有精益化营销才是克敌制胜的关键。美露华品牌从进入山东市场一开始，就严格按照上海美臣公司总经理倡导的“四项基本原则”的要求进行深入落实，即“每个地级市终端网点要达到20家以上；单品上柜率要在30个以上；每个终端网点配备促销小姐；必须由常规和特殊促销相配合。”同时，为了便于山东各地区代理商在实际操作中加以运用，美臣公司又把“四项基本原则”进一步细化为“分销四要素”和“地堆四要素”。“分销四要素”核心原则是，有固定的陈列位和品种、固定的促销员、固定的回款额和固定的奖励政策；而“地堆四要素”则要求有适当的位置、适时的产品1-3个、专职促销小姐、特价“1+1”产品。
山东美露华的成功，不仅仅是各地区代理商深感领会和落实“四项基本原则”、“分销四要素”和“地堆四要素”的结果，而且与山东各地区代理商在接手市场后，大大刀阔斧地在山东各地的卖场超市发起全方位的“攻势”密不可分。
大力拓展销售网点，全方位落实终端包装
根据终端四项基本原则的要求，终端网点需达到20家以上。于是山东各代理商加大了对网点的开发和投入，目前在山东美露华品牌不但走进了沃儿玛、大润发等国际性大卖场和银座、新一佳、利群、佳乐家、振华等省际连锁性卖场，而且销售网点已正一步步向三、四级市场渗透。
与此同时，各市场十分重视终端包装工作。目前，在山东的烟台、潍坊等市场的卖场内，美露华品牌已对超市电梯边的灯箱喷绘、超市的导购吊牌、货架广告牌、地堆的围边及超市的购物篮、手推车进行了全方位的包装，在这些卖场，美露华的终端气势已经形成，且大大促进了终端销量的提升。如烟台市场振华幸福店，最初每月的销售只有3000多元，通过落实终端包装后，大大增强了顾客的购买信心，使得美露华品牌每月销售较以前翻了一番。
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