丰田渠道之变

　　为解决丰田的经销商管理难题，丰田有意在中国拷贝北美市场的营销策略。

　　目前丰田一半以上的运营利润来自美国市场。稻叶良认为，美国市场和中国市场类似，且美中两国的销售人员都采取高提成的薪金模式，人力资源管理也较类似。

　　于是，在华拷贝美国式营销迈出了第一步：建立经销商协会。今年，200多家一汽丰田经销商按区域成立了32家经销商协会，负责区域内的广告宣传和品牌推广。“这样，从广告层面一定程度上给予了经销商灵活性。”上述经理认为。

　　拷贝美国模式的第二步是把“订单制”更加严格化，采用“先销售后进货”的模式，即经销商只有在销售出一辆存货之后才有权再进货。这能够从根本上限制经销商的优惠活动。此举曾让丰田在美国大获成功。但在中国，这样严格的销售方式引起了不同的声音。

　　“这种情况在古谷俊男任一汽丰田销售总经理时遇到过，在中国，并没有多少消费者愿意等待，导致了客户流失。”一汽丰田内部的一位中方人士担忧地对记者说。

　　“表面上看起来是减轻了我们的库存压力，实际上经营压力加大了。”经销商抱怨，“以前我们还可以和厂家联合承担库存风险，现在我们只有先把车自己买下来才能再进新车，毕竟消费者是上帝，他们不能等。”

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