白酒的非常规渠道策略
阿杰是湖南某公司的湘南片区Y市区域经理，是2005年3月份调任的，阿杰来此之前，在湘西南片区任职，是公司仅有的两个红旗标兵区域经理之一。
湘南片区的Y市在2004年的年底大会战中业绩有目共睹，是公司区域市场中业绩最靠前的几个区域市场之一，Y市的经销商刘老板更是财大气粗，往公司打款常常是成百万地打，跟公司也合作了很多年。3月份的这次人事调动是该公司一年一度的正常人事调动，因为按照公司的规定，一个区域经理在同一个市场上的任职期限最多不能超过三年。
湘南的Y市号称湖南的南大门，因靠近广东等开放型城市，也被称做“粤港后花园”，当地人到广东打工的特别多，因而也带回了许多广东的生活习惯和观念，市民的生活水平也普遍较高。在广东流行一时的主流白酒品牌皖酒王、古绵纯等在Y市同样十分畅销，而从湖南走向全国的浏阳河酒在Y市更是该公司重点运做的样板市场，市场投入方面倾斜力度非常大，只不过受其全国性市场下滑的影响，Y市的浏阳河风光不再，整体市场走向疲软，上至经销商、下至二批、零点都有点排斥这个品牌了。
到新市场工作，开始的新鲜感总是很强烈的，但这个新鲜感随着阿杰对市场的了解越发深入很快就消失于无形了，倒是压力一天天增加，原来这个所谓的标杆市场已经病入膏盲，被透支得伤痕累累。阿杰做了很多年的白酒，市场一线拼杀多年，深知现在的白酒市场越来越艰难，许多经理人为了捞取业绩、多拿奖金，往往不顾市场的实际情况、不管市场的可持续性发展，尽干些杀鸡取卵的事。阿杰所运做的这个品牌在白酒行业还是比较出名的，在Y市属于一个高流通频率的品牌，主销产品价格定位于中、低档，整体的市场氛围也比较好。阿杰所在的公司近两年因为不愿意向费用日渐高涨的酒店终端低头，已经逐渐淡出了在酒店的操作，主战场也从中心城市转向了县城及乡镇市场，唯一在城区还有点影响力的就是流通、商超、团购及婚寿宴领域。但这些领域因为竞争激烈，在竞争品牌的围追堵截下，费用同样日渐看涨，在销量逐年上升的同时，利润却在快速下滑。阿杰在深入剖析这个市场时，整理出了六大市场“毒瘤”，并把它罗列如下：
一、极度惊悚的巨额库存。
整个Y市2004年度全年的销量只有900万元，而2005年1、2月份的销量就接近600万元，达到整个04年度销量的66%，但市场的实际销量却只有300万元左右。阿杰在盘点经销商的库存时发现有近300万的巨额库存积压后心都凉了半截。此前，公司一直以为湘南片区的Y市在2005年的开局工作中取得了重大突破，还号召全公司的区域市场向Y市学习先进经验，在对原区域经理进行了重奖后也相应调高了2005年度的期望值，要求继任者阿杰在2005年度要确保完成1500万元的销售。
值得庆幸的是，除了一级商的库存压力较大外，滞留在二批及商超中的库存并不多，受春节旺销的影响，很多二批及商超的存货都已出完，只不过节日刚刚过完，公司也没有推出新的促销政策，这些二批不愿意再进新货而已。
二、空中楼阁的政策被截留。
300万元的库存，Y市的刘老板就占了近250万元，与刘老板同在一个城市，2004年初才开始与公司合作，经营另一款系列产品的王老板也占了近50万的库存。在与刘老板的沟通中，阿杰发现，原区域经理承诺给刘老板的高达30%的扣点是导致这次库存积压严重的罪魁祸首，恼火的是这种30%的扣点并没有书面报请公司同意，是一种彻头彻
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