飞利浦渠道变革：渠道生变淡出家电业，飞利浦渠道的大换血

　　今年第二季度以来，各个外国品牌纷纷退出CRT彩电市场的战略选择同时导致了一场营销网络上的变革。就是这些来自网络的变革，使借助外力的飞利浦渠道营销出现变数。

　　合作之初，飞利浦看中的是TCL营销网络的含金量和执行能力。当时TCL在全国设立了5个区域管理中心、27家分公司、170个经营部与数万个销售网点，客户群遍布全国所有地级市和3000多个县、乡、镇。通过以IT网络技术为支撑的营销网络，TCL公司总部能在24小时内就能掌握所有的进、销、存的变化。这一切都符合按照国际惯例行事的飞利浦对营销网络的把握习惯。

　　此外，在国内家电制造商中，TCL多元化的步子迈得较快，物流基础和网络配套在国内都是领先的。这使得飞利浦借力国内品牌营销网络获得成本优势的意图成为可能。

　　但问题并不这么简单。

　　来自北京中怡康时代市场研究公司的统计数据显示，在交给TCL销售的10个省区，飞利浦的销售额同比增长的确达到50％以上，但是要考虑到它的基数本来就很低，50％的增长就绝对数字而言算不得什么。

　　事实上，外国品牌的市场占有率正在逐渐上升，一度由国产品牌主宰的竞争格局变成了国内外品牌的正面交锋。来自北京中怡康时代市场研究公司的数据表明，在今年上半年的彩电城市占有率中，三星、飞利浦的占有率由半年前的1.5％上升到现在的4％，而国产品牌由高峰时的18％左右下降到现在的13％左右。在综合市场整体销售上扬的情况下，飞利浦当然难以对在中国的营销渠道表示满意。

　　自有销售网络和家电连锁店之间的天然竞争关系，也使借助TCL网络进行销售的飞利浦产品在连锁店的推进遭遇不利。毕竟这个网络不仅仅是飞利浦的，更是TCL的。

　　在发挥作用越来越大的连锁店，苏宁电器的家电排行榜显示飞利浦一直没有进入前十位。要知道，连锁业态在销售中所占比例越来越大，以国美、苏宁为代表的连锁店的市场占有率上升明显。

　　“事实上，国美、苏宁这样的家电连锁店和TCL这样的家电厂家自建的销售网络之间，是既有销售补充又有同业竞争的。”一位熟悉TCL和飞利浦合作的人士评论说。

　　此外，第三、四级城市的销售点也发生变化，以前的专卖店现在变成多品牌、大卖场式经营，小的区域连锁店开始在多品牌中玩平衡。

　　来自飞利浦内部人士的说法是，到今年第一季度过后，TCL与飞利浦双方对中国市场的理解出现了分

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