渠道扁平化策略、经销商出路、渠道扁平化分析

    渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化发展，也因此，我们才有可能对渠道扁平化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言。否则，我们再奢论经销商该如何发展就不具备任何意义，也没有任何必要了。

　　正因为渠道扁平化不是短期内实现的，所以我们在此谈论渠道才有意义。问题是：渠道扁平化为什么不能很快变成现实呢？这主要因为渠道扁平化难过三道关。

第一关：企业自身实力不够

　　市场永远是强者游戏的场所，玩耍的乐园。渠道扁平化只是近年来才突然冒出来的一个新“名词”，是一个时髦的、全新的概念，其产生的根源既有市场发展的需求，更有市场游戏规则制定者——强者决胜市场、极力追捧的缘故，对于拥有雄厚实力的企业而言，渠道扁平化是他们继续得以生存和发展的必然选择。

　　但是，对于绝大多数中小企业而言，渠道扁平化不仅是个短期内很难实现的“幻想”，甚至更多的是企业的“噩梦”。企业自身实力不够，成为制约渠道扁平化的第一关。

　　众所周知，中国的企业绝大多数都是中小型企业，这些企业自身实力非常薄弱。他们现在最需要的，是求得继续生存和发展的机遇，通过发挥自身灵活多变、快速反应的市场机制优势，追逐现实的、短期的利益，尽快成长起来；他们现在根本没有实力、也没有必要去追逐那些最新的、时髦的概念，比如西方企业盛行的注重战略管理、强调沟通管理等。渠道扁平化对这些企业而言，是远水解不了近渴，更难以被企业落到实处。

　　企业自身实力不够体现在以下三方面：

　　首先，渠道网络不够健全。目前，真正有实力在全国各地都建立了自己的渠道网络的企业还非常稀少，大部分企业都只是在区域市场内打拼，拥有的网络资源少，大多只在周边地区建立了少数的据点，他们要从区域市场成功走向全国市场，还有很长的一段路要走。

　　此外，由于中国市场经济发展很不完善，国内真正称得上是市场化的领域还只有家电业等少数行业，其他大部分行业还是处于一种封闭的、或垄断的、非市场化的体制之下，属于典型的暴利时代，而渠道扁平化的一个前提条件就是整个产业从暴利时代走向微利时代，这同样是一个漫长的过程。而在这个漫长的过程当中，正是广大中小企业加强营销渠道建设、扩张自己势力的过程，也是中小企业成长的一个黄金时期。

　　在这个“渠道为王”的时代，中小企业只会大力加强自己的网络优势，广交朋友，尽快将自己的势力普及到整个市场，这才是他们唯一正确的选择。反之，如果他们选择渠道扁平化的道路，只会是自找死路，这是任何中小企业都不能接受的。

　　其次，资金实力不够。随着竞争的日趋加剧，资本在中国市场上的作用日益凸显。资本时代的来临，也逼迫企业舍渠道扁平化之路，转而利用中国市场转型良机，在暴利行业中“大展身手”，“多快好省”的提高自己的综合实力，尤其是资本实力。

　　暴利时代很典型的一个特征就是：只要企业在当地市场上拥有自己的渠道网络，那么，企业就可以获取丰厚的回报；渠道扁平化则不但削减了这一大块利润，更需要企业综合素质大幅度提升，并且企业还需要自掏腰包，出面组建新的营销网络，这是很明显的“入不敷出”，得不偿失。

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