团购渠道：方圆酒业做大团购渠道、团购渠道作用分析、团购渠道服务和维护技巧
★连云港方圆糖烟酒公司：隶属于连云港方圆实业有限公司，专营名优酒类产品，是茅台、五粮液、泸州老窖、全兴等企业在连云港的合作单位。总经销五粮液系列酒锦绣前程、人民大会堂以及代表公司特色的方圆珍品、方圆佳品、方圆春、方圆老窖等方圆系列酒。2004年获得“糖烟酒供应商优秀会员”、2005年获得“江苏省放心酒销售诚信单位”称号。
★庞利忠：方圆酒业公司总经理。1993年开始做酒，原任连云港市糖酒公司副总经理。相信以德服人，以德从商，以德会友，生意越做越兴隆。
庞利忠是从1999年开始做团购渠道的，从原来的国营糖酒公司出来，他把目光瞄向了团购渠道。当时现代商超刚刚兴起，支持他们生存的第一批顾客是会员消费，他们为会员和团体消费发放的会员卡、购物卡其实就是在运作团购渠道。目前，这部分销售仍然占据现代商超销售相当大的比例。终端尚且如此，对于经销商来说，团购渠道就更应该重视了。
团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道十几年的方圆酒业的老板庞利忠对团购渠道备加推崇：1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。庞利忠说他这么多年没有用过银行贷款，得益于团购渠道资金利用情况的良好。2.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。因此，方圆酒业不但十几年一直坚持运作团购渠道，而且成绩显赫，在方圆酒业3000多万的年销售额中，团购占据了70％～80％。
在社会活动中开发团购
团购属于企事业单位内部的消费，找企事业单位不难，地方黄页上就很全，难的是找到这些企事业单位对集团消费有决定权的领导。当初为了寻找这些“手握重权”的目标对象，庞利忠颇费了一番心思：和当地许多规范化的修理厂密切关系，热情参与他们为客情维护所做的各种活动，并乐意承担相关的费用。但是庞利忠的醉翁之意不在活动，而是那些高级轿车的车主，他们往往就是企事业单位手握权杖的主宰者。在这些活动中认识了他们的司机，然后顺藤摸瓜找到了车主。庞利忠继续扩大战果，迅速送上免费试用的质量可靠的产品。通过这样的渠道和策略，抓住了一大批企事业单位的团体消费。
庞利忠说，为了扩充新的团购渠道，就必须扩大活动范围，积累社会关系，做一个社会活动家。庞利忠从小就酷爱篮球，所以他就成立了一个中老年篮球俱乐部，既满足了自己的爱好，又扩大了关系接触面。他把这个俱乐部搞得有声有色，在连云港、扬州、汕头等地数次参加中国一些城市的篮球邀请赛，2003年更是代表中国到美国西雅图参加世界华人第四届篮球赛。活动举办得如火如荼，他的业务也开展得如火如荼。在这些活动中认识的大批人，有很多是学校的校长，机关的局长、科长和一些公司的领导，凭借一个“战壕”里打出来的交情，他们不久就成了庞利忠的团购客户。
当然，这些中老年人也不都是“手握重权”的人，但是至少他们有潜在的需求，那就是他们的以及亲朋好友的子女的婚宴用酒。即使没有，作为所有活动费用的支持者和赞助商，每一个俱乐部会员都是热心的义务宣传者，庞利忠在连云港的俱乐部出了名，他的酒类团购生意也在连云港出了名。
服务和维护的技巧
庞利忠说，团购渠道不能做成一锤子买卖，做成长线客户和面对同行的竞争都需要做好服务和维护。团购同样会遇到竞争对手，方圆酒业提供的产品和服务，和对手相比要有优势，庞利忠说他可以和对手比产品质量、比价格、比服务、比送货时间、
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