渠道分析：家电渠道变数之困何时解、家电的渠道变革
●“渠道为王”时代的阴影
近年来，以国美、苏宁为代表的家电连锁企业一路高歌猛进。据有关数据统计，在过去的５年里，中国前７名的家电连锁企业年销售量平均增长率高达１７２％，业内人士预计，到２００８年，家电连锁企业的年销售量将从现在的８００亿元增长到２４００亿元左右，市场份额从２０％增长到６０％，随之而来的将是家电连锁业霸权时代的全面到来。
其实，目前各家电生产企业面对迅猛发展的连锁业已经感受到了十足的压力，既爱又恨。国务院发展研究中心对５０个城市的消费者的调查报告显示，家电连锁渠道的认同度持续上升，近７０％的消费者表示将会选择在家电连锁卖场购买电器，要在一、二级市场站稳脚跟，厂家注定要依赖家电连锁企业。然而由于家电连锁企业收取高额进场费或单方降价等原因，家电领域不时传出厂商之间关系闹僵的风声。记者近日采访浙江永康一些小家电厂家时，了解到这些规模偏小的企业有意入驻家电连锁门店以开拓地域性市场，但是后者却要求他们交纳全国性的进场费，无奈之中只好打起退堂鼓。
５月底，在中国电子视像行业协会的主持下，长虹、ＴＣＬ、创维等九大彩电企业召开了规模浩大的彩电峰会。在彩电峰会上，各大厂家达成共识，成立了四大协调委员会，如何协调厂商关系成为国内市场协调委员会的实质性内容之一。家电行业研究专家、广州上兵伐谋企业管理顾问公司首席分析师刘步尘在深入分析其出台背景时表示，厂商始终无法建立起融洽的关系，目前的厂商关系处于一种“亚健康”状态。
在接受记者采访时，国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为，对家电厂家来说，谁掌握着规模大、成本低、效率高、运作灵活的销售渠道，谁就会赢得市场。近年来家电连锁企业迅速崛起，造成了商业资本和制造业资本的不平衡，所以厂商对话时会有不和谐的声音出现。厂家希望能决胜于终端，赢得消费者的青睐，一方面要解决自身规模、品牌影响力等问题，另一方面，营销模式必须更加深入化和细致化。
●三、四级市场重拾旧器
在与连锁企业处于微妙关系的情况下，如何开拓市场，获取丰厚利润成为了众多家电厂家关心的话题。不少厂家在家电连锁企业势力影响相对较弱的三、四级市场上大做文章，整合原有渠道，建立新经销商网络一时蔚然成风。去年奥克斯宣布要“收编”万家“三八店”；而日前美的则在其“乡镇空调普及革命”计划中宣称，将耗资１亿元在全国数万个乡镇建立１万家经销商网络；新科也表示预备在全国县级和乡镇地区先期建立起１５００个核心商家；ＴＣＬ已经成型的自建家电连锁卖场计划也在近日终于浮出了水面。
从上世纪９０年代开始，在家电企业越来越多、市场供大于求的形势下，许多家电厂家就开始自建销售渠道，力图在激烈的竞争中建立产、供、销一条龙体系。厂家自建渠道，使其在销售规模、价格掌控方面拥有了无比的自主权，然而随着行业利润率的下降，这种模式逐渐成为厂家难以承受的沉重包袱，各厂家纷纷削减人员、撤销各销售点，开始了“瘦身运动”。
如今转攻三、四级市场的家电企业却纷纷重新祭起了往昔的法宝，对此，中国连锁协会会员、家电连锁业研究专家郝登伟接受记者采访时认为，无论选择哪种营销模式，家电厂家理应坚持一条原则：即比较不同模式的投入产出，选择风险性最小的一种。他指出，在上世纪的自建渠道热潮中，不少厂家单纯图大图全，为了打出品牌效应，在一些消费能力极其薄弱的地区也不忘建一两个
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