CDMA渠道分析：社会化渠道欠缺，经销商动力不足

    冲着低辐射、高速上网和越来越强的信号，北京的王女士决定买一台CDMA手机，当她来到公主坟国宜通讯广场时，却发现几乎找不到CDMA的影子，这家营业面积达1万平方米的北京最大的手机卖场以柜台承租式为主，但多数商户告诉她不卖CDMA手机，偶尔有的柜台在不显眼的位置写着简陋的“CDMA”字样，却连手机模具都没有，只有彩纸上的CDMA图片。

    随后，王女士又去了北京人买手机常去的几个地方，结果是失望而归。

    CDMA的渠道怎么了？

    CDMA手机布网稀薄

    “我们不卖C网的手机，”在国美中关村店，穿梭于数百款手机中的售货员告诉记者。在专卖手机的中复电讯中关村店，记者听到了同样的回答。

    终于在星球通中关村店看到了CDMA的影子，在厅内南端的一个柜台上摆着一块陈旧的小牌子，上书“中国联通CDMA销售专柜”。但这只是影子，销售员拿给记者的是一张A4开大的硬纸片，上双面印着64款各厂商的CDMA图形和功能，以三星、LG、摩托罗拉为主，也有海信、普天，连价格都看不到。也有些带着灰尘的某些产品宣传纸，不规则的插在“销售专柜”立体架的牌后。

    “推荐两款，拿来看看吧。”记者以顾客的身份问。

    “没有，你现在能看到的就是全部。”销售大姐并不热心。

    在“中国联通CDMA销售专柜”牌子下的小小柜台里，只摆着14款模具，“第一排的4款三菱的手机是G网的。”销售大姐见记者看得仔细，提醒了一句。

    买CDMA这么难吗？记者拨通联通客户服务热线10010，接线员推荐记者直接去联通营业厅。

    随即记者来到联通中关村营业厅，阳春4月，看到迎面一块竖着的板子上贴着“喜迎新春的双模预付费促销”的告示。入门处摆着张柜台，一些模型就摆在柜台上随手可拿，模型看起来很旧，很多贴在后面的价格标签都看不清楚了。不过距此柜台5米处的营业厅东北角还有3个专柜，分别专门摆着三星、LG和摩托罗拉的CDMA手机。

    就在这个营业厅，可看见的CDMA品种不到60个，甚至不及某一品牌手机的款数。等到下午5点多，卖CDMA的人就下班了。再有人来，就只能在毫无人介绍的情况下寂寞地看看。

    社会化渠道欠缺

    据了解，在移动和联通双寡头垄断的市场里，移动通讯产品的渠道可分为运营商的自有渠道和非自有社会渠道两类，自有渠道以运营商的营业厅为主，而社会渠道主要有三类：

    第一类是传统的代理分销渠道，如蜂星电讯、中邮普泰，采用国包、省包、地包、终端代理形式，这类渠道曾占据手机市场80％的份额，目前仍是主流；第二类是专业手机连锁超市，如协亨、中复电讯、迪信通；第三类则是传统的百货商场和家电连锁企业。特别是大型家电连锁企业，近年来销售地位正在加强，如2005年，国美的手机销售目标是620万部，苏宁则是500万部，增长目标在80％以上。在北京，大型家电连锁卖场和手机连锁超市几乎占据了手机销售的半壁以上江山。

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