渠道研究：渠道建设传递经营理念
四川人和网联科技分公司成立于1995年，是四川人和实业有限公司的下属公司，主要从事网络产品销售、网络设计和系统集成等业务，目前是清华紫光网络产品西南区的分销商，还是Cisco、D—Link产品的代理商。
四川人和自成立以来，本着“走技术之路，以服务为道”的宗旨，先后完成了成都市信息工程学院校园网改造、西南财大校园网改造、凉山州公安局局域网改造等工程，获得了用户的一致好评。
日前，记者采访了人和网联总经理苏小军。在采访中，苏小军道出了人和网联的经营理念与策略。
选个好上家
几年来，网络产品的增长速度远远超过了PC的发展速度。据估计，国产网络产品的发展会像国产PC的发展一样，从当初国外品牌的一统天下，到今天联想、长城等占据PC市场的主导地位的局面，过不了几年，国产网络产品的市场份额就会超过国外产品。
目前，国内主要的IT厂商，如联想、紫光、长城、方正、TCL、实达、华为等，都推出了自己的网络产品。对人和网联而言，选择其中一家适合自己的产品做分销，不仅可以得到利润，还可以得到长期发展所需要的资源。就如联想当年代理HP产品一样，联想不但得到了丰厚的利润回报，还成功地构筑了覆盖面极广的营销渠道，并从中学会了产品运作的思路和操作市场的方法。这些为联想后来成功地推广自有品牌的产品打下了坚实的基础。
紫光网联对于人和网联来说，就如当初的HP与联想一样。目前，人和网联代理紫光网联的全线产品，即SOHO、SME、Enterprise和网络安全产品。 紫光网联不但在操作层面给予人和网联包括销售、技术、市场活动、广告宣传和培训等方面的全方位的支持，更重要的是，它还与人和网联分享它的经营理念和发展战略。正因为有了这一点，人和网联的销售额才能连续几年成倍地增长，也因此获得紫光网联“2000年全国最佳成长进步奖”。
渠道建设就是复制理念
今年以来，人和网联紫光产品的销售增长势头依然不减，每月销量均为上月的2￣3倍，月月超额完成紫光网联规定的任务。
渠道建设是人和网联的强项。苏小军认为，渠道建设的过程就是经营理念的复制过程。作为分销商，一定要把公司的发展理念传达到每一个代理商那里，当代理商理解和掌握了这个理念之后，他便会将这个理念再传给下一级的经销商。实际上，人和网联的作法就是把紫光网联的经营理念传递给自己的代理商，同时，把紫光网联给自己的所有资源交给代理商（包括返点和市场费用），最终形成一个跨地区的销售联盟，步调一致地开拓市场，达到多赢的目的。
正是按照这种思路，在拿到紫光网联的分销权后，在短短两个月内，人和网联在云、贵、川、渝及西藏就发展了几十家代理商，建立起了自己的销售渠道。
提升核心竞争力
现在大家都已经意识到，传统意义上的“搬箱子”式的分销已经走到了尽头。一方面，它的利润太低，分销商无法生存；另一方面，网络产品本身的技术含量比其它产品（如PC、外设等）也要高一些。因此做网络产品分销，一定要有很强的技术力量。
人和网联不但有很强的系统集成能力，可以为用户和代理商提供售前技术支持，还可以完成售后产品的调试安装和技术培训等工作，这是人和网联在激烈的竞争中能够胜出的保证。成为紫光网联的分销商后，人和网联专门将公司的一幢面积达700平米的别墅改建为宾馆，用来为核心代理和行业用户提供网络安全方面的技术培训。
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