再谈普药的营销
时间:2007年03月03日 作者:未知 点击:
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产品特性和顾客特性制订分销策略。我们有些普药企业在市场喜欢搞独家代理。一个市场找一家分销商。我认为这是不足取的。每个分销商均有自己占优势的网洛渠道，如果你选择的恰恰是产品特性、顾客特性所排斥的分销渠道，那恭喜你，你的产品将永无出头之日。笔者的朋友曾经操作过一个小儿退烧的普药产品，与他合作的分销商的网络优势是城区的零售药店。产品上市几个月销量毫无进展。在笔者的建议下选择另一家对周边乡镇、诊所有超强辐射能力的分销商后，销量大副提升。原因是城区父母在小孩发烧后的第一选择就是到附近医院就诊很少有到药店购药的。而乡镇药店和诊所却是农村父母在小孩生病、发热后选择的第一对象。
二，根据竞争特性制定分销策略。知名产品不可能在所有市场都具有竞争优势，比如：价格高的普药产品（通常是知名产品）在购买力低的市场其竞争优势就会减弱，通常这些产品的厂家也会减少对这个市场的营销投入。如果你采取低价位、高促销策略来建立分销网络将会取得不俗的市场业绩。特别是在零售终端加强营销投入，有效提升零售店的销售。将改善自然销售的被动状态。
三，根据企业特性制定分销策略。如果企业产品种类繁多、涵盖的治疗范围较广可以采取多层次分销的策略。比如在县乡等三级市场召开药品推广会，集中零售终端店老板，采取一定的促销策略来拉拢他们，为自己的产品建立密集分销点，达到提高销量的目的。总之，普药企业应该为自己的产品建立密集的分销渠道。
分销渠道建立后，就该展开宣传、促销攻势来拉动销售。东盛的盖天力、白加黑的销售额一年有十几个亿，却带动了整个集团50个亿的销售额。其中大部分是处方药。宛西制药的仲景六味地黄丸是操作比较成功的普药产品，它不但动摇了同仁堂六味地黄丸的龙头老大的地位，更是极大的带动了宛西系列产品的销量。也为广大普药企业点亮了一条普药营销之路的明灯。普药企业应该有攻城掠地的雄心壮志，在局部市场取得成功后就该巩固市场扩大战果。在产品覆盖范围内对优势产品开展广告宣传、和终端促销。并对其重新包装以新面目推出市场，护彤的价格比同类产品高数倍，其销量却无人能及。普药营销的终极出路在于营销创新，寻找出产品的创新概念和挖掘出老酒装新瓶的方法将是普药营销人不断探寻的方向。
二，根据竞争特性制定分销策略。知名产品不可能在所有市场都具有竞争优势，比如：价格高的普药产品（通常是知名产品）在购买力低的市场其竞争优势就会减弱，通常这些产品的厂家也会减少对这个市场的营销投入。如果你采取低价位、高促销策略来建立分销网络将会取得不俗的市场业绩。特别是在零售终端加强营销投入，有效提升零售店的销售。将改善自然销售的被动状态。
三，根据企业特性制定分销策略。如果企业产品种类繁多、涵盖的治疗范围较广可以采取多层次分销的策略。比如在县乡等三级市场召开药品推广会，集中零售终端店老板，采取一定的促销策略来拉拢他们，为自己的产品建立密集分销点，达到提高销量的目的。总之，普药企业应该为自己的产品建立密集的分销渠道。
分销渠道建立后，就该展开宣传、促销攻势来拉动销售。东盛的盖天力、白加黑的销售额一年有十几个亿，却带动了整个集团50个亿的销售额。其中大部分是处方药。宛西制药的仲景六味地黄丸是操作比较成功的普药产品，它不但动摇了同仁堂六味地黄丸的龙头老大的地位，更是极大的带动了宛西系列产品的销量。也为广大普药企业点亮了一条普药营销之路的明灯。普药企业应该有攻城掠地的雄心壮志，在局部市场取得成功后就该巩固市场扩大战果。在产品覆盖范围内对优势产品开展广告宣传、和终端促销。并对其重新包装以新面目推出市场，护彤的价格比同类产品高数倍，其销量却无人能及。普药营销的终极出路在于营销创新，寻找出产品的创新概念和挖掘出老酒装新瓶的方法将是普药营销人不断探寻的方向。
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