再谈普药的营销
时间:2007年03月03日 作者:未知 点击:
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普药市场，因为其生产厂家众多，所以竞争比新特药要激烈；因为普药市场利润空间狭小，所以大多数普药企业安排的营销费用很少；因为药品的高度同质化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面临同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。
难道普药市场真的只有被动挨打、自生自灭的份了？
但也有一部分普药在营销中异军突起、在普药市场树起了一面旗帜。如：白云山的板蓝根、宛西仲景的六味地黄丸、云南白药、贵州百灵的VC银翘片、东盛的白加黑、盖天力、哈药的护彤等其年销售额在几百到千万甚至上亿元的销售额。这些普药产品的背后是一个有相当实力的企业在支撑着推动着市场营销的这个轮子。他们靠的就是雄厚的资金实力！没有钱谁也推不动市场营销这个巨轮！对于中小企业来说，钱就是他们最紧缺的了，但他们更不能坐视产品的自然消亡，他们想做点什么，但是该怎么做呢？
有的人提出决战终端，大搞终端拦截。搞挂金销售、搞零售店的终端包装。忙完一阵后却发现销量是升了些，但费用却爬得更高，吃力不讨好的事谁也不想长做。其次，普药厂家成千上万，具体到某个市场也不下几十家竞争对手，你拦他截的最终后果就是谁也抢不到顾客，拦截归零。有的普药企业搞底价包销（把决大部分利润让出来），和医药公司签个合同，你帮我一年走XXX件货，我给你XX%的返利。其它的工作就靠你医药公司去做了。这种甩手掌柜的做法虽然省心，但效果并不好。医药公司也不是省油的灯，你不愿投钱做营销，难道他会傻到出钱出人帮你打市场的地步？最终仍然走的是自然销售的老路，只不过弯了道弯而已。因此厂家不宜采取底价销售给中间商的办法，企业必须有可控制的促销费用，这样才可能在普药营销上有所作为。
普药通俗的说就是普通人可以普遍购买到的治疗普通病症的药品。感冒止咳类、退烧消炎类占到普药市场的70%。由于市场大、切分这块蛋糕的企业更是众多。据权威部门估计普药企业中的知名企业大约切走了30%---40%的市场分额，余下的市场被众多中小企业瓜分。看来，普药既然讲求的是能普遍购买，普药营销的关键就应该放在分销上。如何制定分销策略？笔者抛砖引玉谈几点：
一，根据
难道普药市场真的只有被动挨打、自生自灭的份了？
但也有一部分普药在营销中异军突起、在普药市场树起了一面旗帜。如：白云山的板蓝根、宛西仲景的六味地黄丸、云南白药、贵州百灵的VC银翘片、东盛的白加黑、盖天力、哈药的护彤等其年销售额在几百到千万甚至上亿元的销售额。这些普药产品的背后是一个有相当实力的企业在支撑着推动着市场营销的这个轮子。他们靠的就是雄厚的资金实力！没有钱谁也推不动市场营销这个巨轮！对于中小企业来说，钱就是他们最紧缺的了，但他们更不能坐视产品的自然消亡，他们想做点什么，但是该怎么做呢？
有的人提出决战终端，大搞终端拦截。搞挂金销售、搞零售店的终端包装。忙完一阵后却发现销量是升了些，但费用却爬得更高，吃力不讨好的事谁也不想长做。其次，普药厂家成千上万，具体到某个市场也不下几十家竞争对手，你拦他截的最终后果就是谁也抢不到顾客，拦截归零。有的普药企业搞底价包销（把决大部分利润让出来），和医药公司签个合同，你帮我一年走XXX件货，我给你XX%的返利。其它的工作就靠你医药公司去做了。这种甩手掌柜的做法虽然省心，但效果并不好。医药公司也不是省油的灯，你不愿投钱做营销，难道他会傻到出钱出人帮你打市场的地步？最终仍然走的是自然销售的老路，只不过弯了道弯而已。因此厂家不宜采取底价销售给中间商的办法，企业必须有可控制的促销费用，这样才可能在普药营销上有所作为。
普药通俗的说就是普通人可以普遍购买到的治疗普通病症的药品。感冒止咳类、退烧消炎类占到普药市场的70%。由于市场大、切分这块蛋糕的企业更是众多。据权威部门估计普药企业中的知名企业大约切走了30%---40%的市场分额，余下的市场被众多中小企业瓜分。看来，普药既然讲求的是能普遍购买，普药营销的关键就应该放在分销上。如何制定分销策略？笔者抛砖引玉谈几点：
一，根据
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