日立市场营销计划书案例
时间:2007年03月03日 作者:佚名 点击:
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日立公司还将编制和印刷一本袖珍销售说明书，以便于零售商店的销售人员将它们发给前来光顾的潜在顾客。
店内陈设。店内陈设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有4英尺高，有20台盒式录像机，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引顾客的注意，使顾客从四方八面都能看到。
⑥展示宣传活动。这一活动将在每一零售店组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放消费者使用日立盒式录像机的录像和他们对新型录像机表现出的极大兴趣，以及对新型 易于理解的说明书的强烈反响。录像中还将展示日立公司对盒式录像机产品所做的全部更新并加以说明，这样，以期达到顾客易于理解扣便于操作日立盒式录像机的目的。
⑦适用广告。如果零售商在合作广告基金上投资的话，他们将获得购买额2％的收益。不过这是有条件的，只有当他们将广告宣传的内容集中在介绍日立公司的新型《使用说明书》方面时，零售商才有可能获得这2％的盈利。合作广告基金占广告费用的一半。
⑧公共关系。公司发布新型易于掌握的《使用说明书》的新闻，并把新闻送到销售日立公司盒式录像机产品的零售商所在当地报刊及有关杂志发表。
⑨刺激销售商计划。对那些购买日立盒式录像机价值在5万美元以上并付了款的零售商，日立公司向他们提供一年两次。持续一周的激励活动。其具体内容包括：
在激励活动期内，零售商将出资突袭期合作广告基金的50％。这样，零售商将获得额外的以激励期内购买额为基准5％的合作广告津贴。
零售商在激励期的购买额将按额外的5％进行贴现。
日立公司的销售人员将于星期六和星期天带着日立公司反复展示宣传的录像带在零售店工作。
十二、生意在哪里
预计日立公司的销售额将在那些盒式录像机市场成长率为4％的市场上以1％的速度增长。显然，今年计划要求公司销售增长率超过市场成长率6％，以弥补由于韩国向美国出口而可能引起的潜在销售损失。但决非易事，而日立有能力做到吗？它的生意又在哪里呢？
日立公司还将编制和印刷一本袖珍销售说明书，以便于零售商店的销售人员将它们发给前来光顾的潜在顾客。
店内陈设。店内陈设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有4英尺高，有20台盒式录像机，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引顾客的注意，使顾客从四方八面都能看到。
⑥展示宣传活动。这一活动将在每一零售店组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放消费者使用日立盒式录像机的录像和他们对新型录像机表现出的极大兴趣，以及对新型 易于理解的说明书的强烈反响。录像中还将展示日立公司对盒式录像机产品所做的全部更新并加以说明，这样，以期达到顾客易于理解扣便于操作日立盒式录像机的目的。
⑦适用广告。如果零售商在合作广告基金上投资的话，他们将获得购买额2％的收益。不过这是有条件的，只有当他们将广告宣传的内容集中在介绍日立公司的新型《使用说明书》方面时，零售商才有可能获得这2％的盈利。合作广告基金占广告费用的一半。
⑧公共关系。公司发布新型易于掌握的《使用说明书》的新闻，并把新闻送到销售日立公司盒式录像机产品的零售商所在当地报刊及有关杂志发表。
⑨刺激销售商计划。对那些购买日立盒式录像机价值在5万美元以上并付了款的零售商，日立公司向他们提供一年两次。持续一周的激励活动。其具体内容包括：
在激励活动期内，零售商将出资突袭期合作广告基金的50％。这样，零售商将获得额外的以激励期内购买额为基准5％的合作广告津贴。
零售商在激励期的购买额将按额外的5％进行贴现。
日立公司的销售人员将于星期六和星期天带着日立公司反复展示宣传的录像带在零售店工作。
十二、生意在哪里
预计日立公司的销售额将在那些盒式录像机市场成长率为4％的市场上以1％的速度增长。显然，今年计划要求公司销售增长率超过市场成长率6％，以弥补由于韩国向美国出口而可能引起的潜在销售损失。但决非易事，而日立有能力做到吗？它的生意又在哪里呢？
其实日立应该能够宾现它今年的销售目标。这是因为：
通过与那些正在考虑减少或终止日立公司盒式录像机产品销售量的零售商洽谈之后，公司了解到明年所采取的一切措施将把这一损失降低到2%，即把打算减少或退出经营日立产品的零售店所造成的销售损失减少2%（严重情况下，日产将失去4%到6%的零售店销售店销售业务）。通过与新的目标销售网点的初步接洽和讨论，公司估计借助于这起新措施明年将增加7％的销售网点而不是今年的5％。
通过一个小范围抽样调查发现在采取了这一系列措施之后，现有的15家零售商中有5家把日立算作它们的五个主要牌号中的一个，而在非试验零售店，眼下只有3%的零售店把日立算做它们的五大名牌之一。
十三、时间表
活动项目
关键日期
数量
费用（美元）
1988年12月
销售培训
1/12
125000
零售商录像
1/12
85000
新商店陈设
20/12
10000
300000
新《使用说明书》
30/12
30000
150000
日立展示陈设
30/12
100
500000
新零售商销售读物
30/12
250000
125000
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