日立市场营销计划书案例

   由于电子消费品零售商店也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，所以只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。

八、主要行动：

日立有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有零售商的防御市场定位。第二，它必须提高产品价格以恢复到原有的利润率水平。

今年的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善产品说明书来满足他们的需要；对零售商来说，当以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。明年，日立的市场定位应该有所改观，使之成为它提高价格的基础。

日立公司应当执行这一主要行动，其策略如下：

①向消费者提高知名度和增加对日立产品的支持：

引进易于理解的《使用说明书》。

创造一种特别易于理解的《使用说明书》。

为合作广告节目提供一些广告素村，其中心内容在于强调日立的说明书是容易理解的。

②争取零售商对日立盒式录像机产品的支持：

继续执行对零售商折扣的计划。

提供店内陈设以帮助日立产品的销售。

制定一份零售商宣传计划，强调日立新说明书的好处。

今年，对销售日立盒式录像机销售额达5万美元的零售店组织一次激励活动。

九、次要行动

日立将修改《使用说明书》的内容，并对其重新印刷，以吸引顾客对新的易于理解的《使用说明书》的注意。

十、市场定位表述

日立是一家综合性的电子产品生产公司。它将以制造有利可图的竞争产品进入电子产品类市场。

十一、策略

①《使用说明书》。日立已经委托公司外部的专家与本公司工程部专家一道编制一份新的《使用说明书》。为了使顾客容易理解说明书，日立将对盒式录像机进行更新以使其首先做到易于操作。这些更新正在进行当中，所配新的易于理解的《使用说明书》的新型盒式录像机将于1988年12月准备就绪。日立必须在对新的易于操作的说明书开展一系列活动之前十天，将新型盒式录像机运到目标市场，以便留出时间让各零售商店妥善处理完店内现存所有日立盒式录像机。

②零售商折扣。日立在明年将继续执行今年的数量折扣策略。

③推销人员培训。对推销员的培训将从12月1日开始直到要进行新的推销活动为止。

④开设800次24小时免费热线电话。1989年2月1日起公司将开设800次24小时免费热线电话，与顾客讨论有关日立盒式录像机的问题。

　

    ⑤零售商店策略。对零售商店的活动安排包括如下将要执行的策略：

在新型盒式录像机和说明书即将运到零售商手中之前，确切地说在1988年12月1日前，日立公司将通知零售商。

凡购买10台日立公司产盒式录像机的零售商，将免费获得一份关于介绍易于理解说明书的店内样品招贴。

每位推销员都将附带一盒录像带，这盒录像带中录有顾客对日立的新型盒式录像机和它的新型操作说明书表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。推销员将把这一录像内容播放给零售商看。<

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