汽车营销：关注差异化还是关注核心价值
如今，汽车行业所有人都在谈论着独具魅力的“营销”，无论是主机厂还是经销商，都在变着各种法子招徕顾客。聪明的商家总有使不完的“高招”，花招、绝招、损招，招数层出不穷；对于处于信息不对称一端的消费者，就只能凭着有限的眼力和运气，在实惠、忽悠与陷阱之间艰难抉择。要说近年来的车市，用“变幻莫测”来形容实不为过。新车上市和车价缩水同步进行，而且节奏越来越快。
随着国际车市的持续低靡和国外品牌国产化进程的加速，国内车价与世界接轨已逐渐成为现实。而随着汽车业对“世界工厂”的潜力挖掘，这种趋势还将进一步加剧。这对刚刚进入买方市场的中国汽车市场而言，竞争才刚刚开始。
我们常常从专家、媒体等渠道获悉，未来中国的汽车市场潜力不可估量，中国即将成为世界第几大消费国云云；作为业内人士，我们也常听经销商、厂家相关人士反馈，景气如何不好，车型如何卖不动、消费者如何挑剔等等。在尚未进入大陆市场的厂家眼中，中国市场似乎是一块正待开垦的处女地，而已在这块土地上扎根的品牌，为什么都总是不如理想中的那么如意呢？汽车企业要突破经营瓶颈或者更上一层楼，“营销”是否就是最佳良方呢？
以广义的营销概念而论，“营销”就是获取市场需求并设法满足这种需求的过程。亦即：客户在某种境况和某种条件之下需要什么，你就依照这种期望去提供它，在供与求之间建立一个能使双方都各得其所的平衡区域。依据这种理论，不同的汽车消费者，对汽车的产品功用、使用方式、产品特色、品牌文化等等，各有不同偏好。厂家开发出不同特色和个性的车型加以满足，产品线遍布各个细分市场，为什么“如意算盘”总不那么如意呢？
对消费需求进行分析，我们发现，除少数人明确知道自己需要哪些“个性化”因素之外，还存在一个很大的“模糊区间”---一个可以被引导的模糊区间。比如，消费者在对未来需求尚不清晰的时候，就会在“现实需求”和“未来需求”之间徘徊；在对自我概念尚不完全确认的情况下，将可能在“现实自我”和“未来自我”之间抉择----而这些因素，恰恰是影响最终消费决策的关键因素。只要销售人员引导得好，很好地取得了这类客户的信任，买卖应不难做。他们需要的是“服务+真诚”，你能设身处地为他着想，他就买你的车。
目前热烈议论着的“营销”，应该谓之狭义营销，其重要作用有两点：一是千方百计吸引消费关注；二是千方百计塑造个性，实际上就是彰显显性的“个性元素”并将模糊的消费需求“定影”出来，最终形成整体个性。虽然到目前为止，这种策略效果卓著，比如某某品牌差
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