黑妹牙膏营销方案：变革逆市上扬
残酷的竞争使得国内老牌牙膏或固守一方，或步步退缩。黑妹牙膏一度也丢失了大片领地，但自去年进行渠道大变身后，开始止跌回升。在惨烈的市场竞争中，黑妹何以一枝独秀？
2004年，被业界人士称之为中国日化企业“生死存亡”的一年，也是牙膏品牌竞争空前激烈的一年。
高露洁连推4款新品，佳洁士推出数款3元牙膏强攻中低端市场，纳爱斯集团推出包装精美的纳爱斯牙膏，田七“拍照版”广告在中央电视台进行高端轰炸……帮齿清牙膏、彩歌牙膏等新品牌层出不穷，而各种牙膏的促销更是一波未平一波又起，牙膏价格一路走低。
残酷的现实使得冷酸灵、六必治等老牌牙膏只能固守传统的强势区域，市场更加萎缩。
但2004年黑妹的销售业绩不但没有继续下滑，还略有回升，销售额达到4个亿，利润3000万。在国产牙膏里（不算中华），黑妹的业绩是最好的？
黑妹何以能够在惨烈的竞争中一枝独秀？
黑妹渠道履新
像所有的国内名牌牙膏一样，大流通户牢牢地占据着黑妹牙膏的分销渠道，在黑妹的老家广东，四个流通户就包揽了所有的分销。依靠大流通户，厂家虽然看起来省时省力，成本也低。但随着市场竞争激烈的加剧，在新品牌高利润的利诱下，这些大流通户对黑妹的市场就会消极应付，黑妹的市场自然渐渐萎缩。再加上黑妹一直保持着一贯的给老客户先货后款的货款政策。这些大户有厂家的货款在手就肆无忌惮地窜货、低价销售，向厂家漫天要优惠政策，厂家有“短”在人家手上也只有忍气吞声。因此造成的大量的呆坏账令厂家一年的辛苦白费，为他人做嫁衣，如果不尽快改变这种状况，黑妹只有等死！
2004年伊始，黑妹就对自己的渠道进行大的变革。首先物色一些有相当实力的中小经销商成为黑妹新的经销商，将渠道网络扁平化。在广东，基本按照一个县配备一个直供的经销商的要求来发展。如在茂名地区有高州、信宜、化州、电白四个县和茂名市区共有5家黑妹经销商。到2004年底，黑妹在全国的经销商达到350家，分销商100多家。同时，要求广东所有的经销商全部现款现货，在省外则允许厂家在年初给经销商一定的货做铺底，但第二次订单一定是现货现款。
渠道扁平化的好处不言而喻。这些新发展的经销商正处于成长期，希望通过经销名牌来加快自己的发展步伐，因此都对黑妹比较重视，舍得投入很大的精力去做。这样，黑妹的市场就能够做细，提高黑妹的市场渗透率。同时，黑妹不再把自己的销售押在几个大的经销商上面，自然不怕那些大户对自己“叫板”，渠道的主动权重新掌握在自己手上，这才是厂家最看重的。现货现款，使得厂家可以尽快收回资金，提高资金的使用效率，财务上很“经济”。现货现款也使得厂家的销售实现了“真正有效的销售”，避免了货款积压造成呆坏账的风险。
不过这两样改革也存在风险：那些原来的经销大户发现黑妹在切割他们的销售区域，会不会不经销黑妹或者对黑妹新的经销商恶意窜货和低价销售来扰乱市场以示报复？还有习惯了先货后款的大户在黑妹改现款现货后会不会不做了？那样黑妹的销量很有可能大幅下降。新的经销商如果不能够很快将自己区域的销量做上去，则黑妹做细市场的目标非但
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