上海安逸电动车营销策划纪实－－管网成就市场 文化策动销售

摘要：本文从先建立市场网络、然后依靠文化活动来拉动市场提高产品的销售量命题出发，通过上海安逸电动车的实战案例，系统阐述当今电动车企业的背景、特点以及市场操作方法，并指出建立网络是成就市场的前提，文化促销是手段。

一、策划由来：2004年4月笔者受上海安逸电动车业有限公司许学德总经理的委托对其旗下的“安逸”、“奋进”两品牌进行市场调查，并在调研的基础上规划和推广，接受委托后迅速成立了项目组，奔赴山东、河南，在安逸的相关人员的配合下快速完成了市场调查，经双方联席会议反复讨论，形成了安逸电动车销售战略及策略，同时在山东、河南的样板市场上推出了“庆五·一，安逸电动车一元钱抢购风暴”“安逸电动车周年庆典大酬宾”活动，使企业知名度大幅提升，加速了区域市场的布点，经销商数量由原来的24个增加到65个，销量节节攀升，企业跃上了一个新台阶。

二、策划背景：众所周知，电动自行车业是一个朝阳产业，随着人们的环保意识的增强，各地相继出台禁摩（摩托车）令，在当今私家车还只是城市中产阶级的宠儿的情况下，普通工薪阶层在公交车越来越拥挤、自行车又较费力的对比下，电动自行车就不失为一种很好的代步工具，另一方面今年国家从法律上规定电动自行车是非机动车（注1），这样为电动自行车上路奠定了法律基础，除福建和其它少数地区明令禁止电动自行车上路外，上海、成都、南昌、济南、郑州等都鼓励电动自行车销售，还有不少地区默认如湖北、湖南，这些地区市场也在快速启动，现在国内有电动车4亿辆，假如有10%的人换骑电动自行车，那么电动自行车就有4000万辆的市场需求，按市场现行2500元/辆计算，将是1000亿元的大市场，但到去年为止，我国电动自行车的产量只有400万辆，但以每年翻番的速度在递增（注2）。

面对这样一个巨大的市场，诸多厂家竞相涌入，这是因为：电动自行车进入门槛比较低，钱多的几百万、几千万的可以做，钱少的几十万也可以做，有点像八十年代大干快上搞彩电，九十年代搞VCD，虽然电动自行车九十年代后期就有人在做，但由于政策不明朗，加上技术上也不是很成熟，故仅限于江苏、山东等省在销售，2000年的时候，江苏无锡有家电动自行车厂请我做策划，当时主要是在飞鸽自行车基础上进行改装，通过修车店进行销售，量很小，真正开始热起来是最近两年，大量的资本进入，很多过去生产摩托车、自行车、汽车的企业改行来做电动自行车，相关的配套厂也很多，逐渐形成了天津板块、浙江台州板块、广东板块，江苏板块，各大板块又有自己的特色，如台州的电动自行车由于有开模方便优势，故其生产的豪华款变换速度快，配套厂家多且全，天津板块发挥老自行车生产基地的规模优势，故其生产的简易款销量大，广东省的特点是外贸实力强，深圳的厂家大多做国际市场，由于当地政府不准上牌，广东路面上很少电动自行车。

三、产业特点：作为刚刚进入市场成长期的电动自行车，由于其低噪音、高效率、驱动力矩大，无火花换向的特点，已开始被市场接受。但相对汽车摩托车成熟行业来讲，目前产品的技术含量还不高，进入门槛较低，许多家庭作坊式的小工厂也加入了竞争，主要表现在（注3）：

1、目前国内生产电动自行车的厂家有400多家，数量众多，但普遍规模偏小。由于电动自行车市场技术要求不高、投资小，一般来讲，年产量在50000辆以上的已算是大厂，上10万辆的屈指可数，2001年产量最大的南京通用电力车船有限公司（大陆鸽牌）也不过50818辆。

2、一般厂家的产品有高中低档，电动自行车的高档一般是

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