鲁酒企业七宗罪
时间:2007年03月03日 作者:郑丽娜 点击:
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端层面上竞争是比较激烈的，促销手段也五花八门。你有开瓶费开箱费我也有，你上促销小姐我也上，你奖励经销商电动车、电脑、摩托车我也给……完全是一幅贴身“抢、逼、围”的架势。需要说明的是拿来主义是没错的，但是必须根据企业自身实际，即使同样的促销手段或策划方案，在不同的企业身上实施，也会有不同的市场效果。盲目照搬照抄跟风，只能让企业付出更多成本而收获一身疲惫。鲁酒企业必须学会独立思考和判断：在两眼盯住竞争对手的同时，不要忘了你脚下的路。
第五罪：管理非制度化的模糊主义
“国内白酒企业的管理相对于其他行业是比较落后的”，这是一位国内著名的营销专家对国内白酒企业的断论。
笔者考察过很多鲁酒企业，发现管理制度缺失和粗疏现象非常普遍：广 告投放缺少明确的预算规划，投哪个媒体、投多少全凭领导一句话，领导给营销人员、经销商口头乱承诺不兑现简直成了家常便饭，有的企业连大区经理的合同都采用口头协商的形式，甚至还存在着与领导讨价还价、个人关系的亲疏决定政策支持力度大小的现象。这些都是企业不规范、不成熟的表现。只有依靠合理、公平、规范、严密的制度构建起来的管理体系，才能够确保企业健康、和谐、规范、稳定的向前发展。 第六罪：销量至上的无品牌主义 长久以来，生存的压力一直让鲁酒企业将销量作为销售业绩的唯一考核指标。“销量、销量、还是销量”，年度销量、季度销量、月度销量、每天销量……好像销量成了鲁酒企业的唯一救命稻草，大多数的鲁酒企业宁愿在2-3元的低价酒上赔钱也要死守销量。营销总监、企业老总们整天忙忙碌碌开各种营销会议，即使到市场上走访，也是因为那个市场销得好或者销得不好才劳驾亲征，企业宁愿把钱花在终端促销上，也不愿意花在企业和品牌形象上，完全没有心思考虑品牌这回事。君不闻：三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖文化，超一流企业卖规则？大多数的鲁酒企业就是在卖力气和卖产品之间徘徊又徘徊，始终走不出销量的误区。而走品牌之路才是鲁酒真正的自我救赎之道。品牌是什么？品牌就是竞争力，就是利润，就是品质保证，就是消费满足，就是信赖。 第七罪：学习无用论的虚无主义 有多少鲁酒企业请过专家为员工系统培训过？又有多少鲁酒企业将定期的学习和培训制度化？位列山东十大的某鲁酒企业人员超级稳定，多年来没有引进一个“空降”的外来人员，该企业后来痛下决心，邀请专家为企业作5天的培训，后来心疼几千元的讲课费不得不将时间压缩至2天。培训完毕一位经理私下里竟然说“这样的培训听个两三次没什么作用，还耽误我走访客户”。事实上，很多鲁酒的区域
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