如何做好关系营销

   越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。因此在此基础上，关系营销应运而生。
　　关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。
　　一、 关系营销的作用，涵义及实质
　　关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。
　　1．关系营销的作用
　　　(1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；
　　　(2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；
　　　(3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；
　　　(4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；
　　　{5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须

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