乳品行业“酸体系”的夏日攻略
通过利用开放性渠道的季节性优势，A企在04年夏季毛利同比增长34.3%，并积累了酸奶、酸饮即饮市场运作的宝贵经验。
（二）、利润使命型产品开发
旺季意味着大家都在走量，多少不同而已，03年年底，兰州市场甚至出现了白奶供不应求的现象，初创的B企，在品牌、渠道、人员上毫无优势可言，却也能够在春节期间保持了惊人的30%毛利。随着乳企对旺季销售的重视，这样的机会不再好找了，在相对成熟的市场，区域强势乳企只有寻找新的利润增长模式。区域强势乳企具有良好的渠道关系、优秀的销售队伍、诱人的价格优势，具有迅速推出新品的硬件条件。而利润型产品能够完成利润提升的使命。行业内熟知酸奶的利润高于白奶，酸饮的利润远高于酸奶，开发附加值高或时尚型、新口味型酸奶、酸饮，都能明显提升整体利润率，虽然新品的消费基数明显小于成熟品类，但高的利润率能确保利润额，特别是针对特定市场的酸饮产品，能够以口味、概念、价格优势迅速网罗尝新型购买者，尝新是利润使命型产品最想看到的，当人们再去尝试更新的产品时，它的产品寿命进入衰退期，而利润使命已经完成。
二、要市场占有率
100%的市场分额，大小乳企各分一匙羹，形形色色的销售渠道,各品牌各占一席之地，扩大就意味着侵占，而促销无疑是最锋利的武器。
1、针对消费者的促销
创新的促销活动虽然能吸引注意力，却不一定形成购买行为，越实在、力度越大、离消费者眼前利益越近的促销方式越能产生更好的销售效果。每家乳企的年度促销计划会在上一年末或当年初制定，并在每月按步执行，遇特殊情况灵活调整，旺季的促销费用占比高于其它月份，而不是月月相同，但这种促销方式仍然存在缺陷，乳企产品线较长，从低到高可分跑量产品、利润产品、形象产品、补缺产品，其中跑量产品决定市场占有率大小，因而各品类的性质，应重新划分促销预算。跑量产品所针对的目标消费群有一定的品牌忠诚度，价格敏感程度高，因而针对跑量产品的消费群，采用何种方式给予其最大的让利与优惠是旺季促销组合的关键，一般企业的做法是同品搭赠，优点，迅速提升单品销量，缺点变向降低零售价;跨品类搭赠，优点提升多品类销量，缺点，变向降低搭赠品零售价；直接降价，优点，迅速提升单品销量，缺点，价格弹性弱，提价难，易流失原有客户群；礼品搭赠，优点，维护良好的价格体系，缺点，对选择礼品依赖性大，消费者接受程度、兴趣度难以预测，操作过程烦琐。对于大多数的乳企来说，这几种促销模式都尝试过，得出的结论却是“力度决定一切”.
可乳企就这么一两毛钱的利润，百十万的促销预算，面对这么大的销售基数，力度再大能大到哪去？换个方向想，所谓“力度大”，是给消费者的一种感觉，早些年抽奖大行其道，不无道理，它给消费者描绘了一个若大的饼，企业拿出的预算和消费者看到的利益没有必然关系，而我们要
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