礼品销售中营销团购成败的八大细节
大事不是从大做起，而是从小做起，做好小事方能成就大事。
一、捕捉有效信息，抢占客户先机
黄页（电话号码簿）历来是礼品团购业务员获取客户信息的主要渠道，但是随着团购竞争的日益激烈，热门单位成为众多礼品团购商争夺的重点。一到节庆日，这些单位的电话号码甚至成了接听团购商电话的热线。这时候业务人员打电话，对方不“摔电话”，能将你的话听完就算你走运了，和你心平气和地谈业务更是难上加难。
石家庄丰庆礼品公司的小王和同事相比，她打的电话也不多，口才也不好。但是从事礼品团购工作三年来，她每年都是公司的销售冠军。在拨打黄页上的电话碰壁后，她选择了其他的客户信息渠道。关注报纸广告、新闻、户外广告成为她拜访客户的工作重点。
通过这些信息渠道，在石家庄，什么时间政府举行大型活动，哪家企业要搞什么庆典、招商会，哪所高校、哪家科研单位要召开什么研讨会，哪家房地产公司什么时间开盘她都一清二楚。她总会在这些活动的筹备阶段和他们联系，取得团购业务的先机。等竞争对手介入时，她和客户的合同早已签订，就等着打款交货了。
二、正视电话沟通，切忌贪大求全
许多业务员拨通客户的电话后，不管对方忙闲，不管说的内容有没有作用，只知道自己叽里呱啦，从问候、自我介绍、公司介绍到产品推荐、价位浮动空间等说个没完没了，生怕遗漏了什么“重要”信息。其实这种做法不仅不利于业务的开展，而且会给对方留下不好的印象。
首先，如果说团购客户对业务人员来说是一个宝藏、一个通往财富的殿堂，那么电话沟通的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得跨进殿堂的入门证。
其次，目的明确后，在电话沟通中业务人员要尽可能地让客户多说。因为只有这样业务员才能调动对方谈话的积极性，才能了解客户的情况，才能有的放矢地回答客户的问题，消除客户的疑虑。
再次，常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知，只有“眼见”后才会更踏实。所以业务员在电话沟通时要多留“悬念”，时刻为面谈拜访创造契机。
三、利用拜访时机，了解客户信息
业务员在拜访中会遇到三类客户：第一类，有确切需求、无确定供应商；第二类，无确切需求、无确定供应商；第三类，有确切需求，有确定供应商。大多数业务人员对“专业客户拜访技巧”熟记于心，如何和客户打招呼、如何取悦客户、如何控制谈判节奏等都做得非常到位，但是在有的客户上投入了大量的精力、财力，感觉也非常好，最后由于“莫须有”的原因致使业务“流产”。
导致这种结果的原因就是业务员在拜访客户的过程中，没有把握好拜访时机，全面了解客户的相关信息，判断客户的类别，从而合理支配自己的精力。对第一类客户只要方法得当、产品对路、价位合适，很容易成交，是业务员的重点跟进对象。第二类客户虽然有希望，但是由于需求不确定，即使业务进展很顺利，最终也不一定会修成正果，业务员对这类客户应慎重对待。第三类客户和业务员接触的目的只有一个，就是了解产品信息、掌握产品价位。业务
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